Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu teria que ter vivas 200 oportunidades abertas na minha agenda simultaneamente.
As regras eram essas:
- Assim que eu derrubasse um, teria que entrar outro.
- Para ser considerado um negócio, eu teria que estar à frente nas interlocuções (não minha equipe).
- Teria que envolver os produtos que tínhamos na prateleira. Apenas 10 seriam considerados projetos especiais.
- Para ser considerada uma oportunidade viva, eu teria que manter pelo menos um contato ativo ou receptivo por semana com meu interlocutor em cada negócio.
Havia alguns ofensores na minha agenda. A matriz da seguradora que eu trabalhava, ficava em Porto Alegre e eu em São Paulo, trabalhando em uma sucursal. O presidente também despachava de São Paulo, portanto para mim esse acesso foi fundamental. Mas ele demandava reuniões presenciais, quase semanais, na matriz.
Meu voo semanal saia às 6:45 e chegava lá às 9:00. Portanto esse era meu período semanal que eu conciliava meus números. Era o único momento na minha semana que eu poderia me concentrar em papéis.
O restante do tempo literalmente eu passava no celular ou em reuniões presenciais.
Outra coisa que fiz, foi cortar as reuniões internas. Salvo se o presidente me chamasse, havia ordens expressas para qualquer pessoa me interromper a qualquer momento para conversar, desde que a conversa não passasse de 2 minutos.
Erradiquei também: cafezinhos, fumódromo e almoços com colegas.
Outra regra: Minha atividades estariam restritas ao telefone falando com as pessoas da minha agenda de negócios ou estaria respondendo e-mails dessas pessoas.
Da meta de 200, consegui chegar a 150 e depois caiu para 80 e no final 20. Tudo isso em um período de 8-9 meses.
Esses 20 multiplicaram meus ganhos financeiros por anos.
Eu era jovem, impetuoso, arrogante e com energia transbordando pela orelhas. Mas vivia em estado de stress no limite. Não era nada feliz com a vida que estava levando e sabia que algo estava errado nessa história toda. Eu estava me matando.
Hoje olhando para trás e escrevendo esse assunto para você, te digo que valeu a pena o aprendizado, os ganhos financeiros e principalmente a auto-confiança.
O principal legado é a crença que não importa o tamanho da sua empresa, sua formação ou o produto que você tem em mãos. Se você meter a cara no mercado, o resultado vem e vem forte.
Hoje, quando me deparo com o desafio de aumentar o faturamento ou mesmo repor, tenho uma única regra: Aumente o volume de pessoas do seu mercado na sua agenda.
É a coisa mais simples que existe.
Quer vender mais, fale com mais gente.
A dose disso é que são elas. Eu pude exagerar e aprender. Era jovem. Hoje sei dosar.
No meu livro “A Melhor Prospecção de Clientes De Todos Os tempos” eu falo do caso do resseguro para construção da pista de descida da Anchieta-Imigrantes aqui no estado de SP.
Foi uma situação onde tive que convencer gringos a darem fiança para nosso cliente em um negócio de grande incerteza que eram as concessões rodoviárias em um país que estava iniciando esse tipo de modalidade.
E eu com meu inglês meio tosco tive que falar com 20-30 pessoas diferentes no mundo todo (Austrália, EUA, Alemanha, Inglaterra e outros) para convencê-los a analisar o risco.
Falo isso porque se não tivesse minha meta focada em falar com as pessoas eu teria me recolhido e cedido ao medo de fazer feio frente a esse mercado.
E assim foi para todos os 5 cases apresentados no livro. Todos têm um denominador comum: Fale com o mercado. Coloque o medo na sacola, feche o zipper e fale com seu mercado.
Por falar no meu livro e seu título arrogante “A Melhor Prospecção de Clientes De Todos Os Tempos”, eu brinco com as minhas turmas nos cursos que se alguém me mostrar uma metodologia melhor eu ligo já para a gráfica segurar a capa porque vou trocá-la para “A Segunda Melhor Prospecção de Clientes De Todos Os Tempos”
Mas me tragam cases, nomes de pessoas e datas. Teoria e “acho que” servem. Todos riem e o ambiente fica saudável e muito bom.
Bem, esse meu pequeno arrazoado é para te animar. Não sou melhor que você. Talvez as circunstâncias da vida me levaram cedo a cair de boca no mercado e aprender algumas das suas regras muito rápido.
E até hoje, passadas 3 décadas mandando bala posso te garantir: O volume de negócios, o volume do seus negócios depende apenas de você e de mais ninguém.
