As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para outras empresas, são as três seguintes:
- Gerar Leads: Prospectar em bases de alta propensão.
- Converter leads: Trabalhar as empresas interessadas para convertê-las em clientes.
- Relacionar-se com a base de clientes atuais: Trabalhar com as contas para vender mais (para transações recorrentes).
Repare que 100% das funções de um executivo comercial estão circunscritas na sua interação com o mercado e dependendo de onde estão as prioridades, ele ficará alocado com mais ênfase em uma dessas três áreas.
Se a empresa está com baixa geração de leads, ou seja, se ela não tem muitas oportunidades para converter, então todo foco deve se voltar para prospecção.
Se por outro lado a empresa gera muitos leads, seja pela prospecção, seja por anúncios, o executivo deve se focar no trabalho de converter esses leads em clientes.
E se a empresa oferece produtos e serviços de forma recorrente, um tempo deve ser dedicado aos clientes atuais, de forma que haja maior fidelidade na relação e diminuição do churn de carteira (saída de clientes).
Agora vamos tabular as tarefas corriqueiras de um executivo comercial:
- Fazer cold calls (ligações de prospecção).
- Verificar no e-mail, Whatsapp e Linkedin os prováveis retornos e responder.
- Elaborar e enviar e-mails de apresentação.
- Verificar a entrega dos e-mails, se chegaram na caixa postal e se foram abertos.
- Atualizar os sistemas e CRM.
- Gerar listas de prospecção.
- Corrigir números de telefone.
- Realizar call agendados com leads.
- Ler informações internas sobre produtos e procedimentos.
- Participar de reuniões internas de alinhamento/treinamento/gestão.
- Preencher relatórios para gestão.
- Fazer triagem de oportunidades e atualizar funis.
- Atender a pedidos de clientes e orçar.
- Visitar leads.
- Visitar clientes.
- Elaborar propostas.
- Elaborar projetos personalizados.
Se o dia tivesse 50 horas, ainda faltaria tempo para fazer tudo que é necessário na agenda de um executivo comercial.
O dispêndio energético é geralmente mal distribuído, não por incompetência funcional, mas pela assincronicidade que o mercado responde às nossas iniciativas.
Os retornos vem de forma errática, algumas vezes em demasia, outras nem tanto. Há períodos de baixa, que parece que o mundo acabou e não há nenhuma resposta. E há períodos de alta onde as coisas “pegam fogo”.
Parece impossível ordenar a agenda e viver uma vida normal.
Mas nos últimos 20 anos, o setor comercial nas empresas se organizou com a ajuda da tecnologia e hoje você pode trabalhar em módulos e reduzir a entropia (grau de desordem de um sistema).
Em primeiro lugar está o estabelecimento das metas primárias e secundárias. Assim você tem o termômetro diário para saber onde está a febre da operação comercial.
Em segundo lugar, você precisa reduzir o volume de atividades internas: menos reuniões, menos cafezinho, menos tempo clicando no mouse e mudando de tela. Priorize a interatividade com o mercado, com ênfase na comunicação oral.
Depois é escolher as “batalhas certas”. Há clientes que valem a pena e outros não. Se você é do tipo que “vai em todas” irá se exaurir e perderá o senso de prioridade.
No fim do dia ficará a sensação que muita coisa não foi feita e ficou para trás. Normal. Será assim sempre.
O mais importante da nossa função é a interatividade com o mercado alvo. Amplie-a e venda mais. Amplie mais ainda e venda ainda mais.
