Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção:
UM. Volume de ligações totais
É quantas vezes o prospector tentou conectar através de telefone com as empresas prospectadas. Aqui entram todas as ligações, as que deram certo e as que não. Esse número precisa ser monitorado e juntamente com o volume das ligações significativas mostra a densidade da prospecção.
DOIS. Volume de ligações significativas
Aqui você mede a quantidade de ligações onde se conseguiu passar a oferta ou pedido ou CTA (Call to Action) para o prospect. Somente contam ligações onde o prospector conseguiu falar com uma pessoa e obteve uma resposta de avanço ou mesmo de não interesse. Essas são as ligações significativas.
TRÊS. Empresas sendo prospectadas
Verifique o volume de empresas sendo prospectadas, diariamente. Aqui falamos de quantas empresas estão sendo abordadas, seja pelos telefonemas, seja pelo e-mails enviados, diariamente. Esse dado também precisa ser apresentado de forma acumulativa para cada campanha.
Um empresa sendo prospectada é aquela que está no seu funil de prospecção, pronta para ser abordada ou que já foi abordada e está avaliando a oportunidade.
Empresas que não mostraram interesse e aquelas que agendaram um call ou reunião de qualificação devem também ser extraídas da lista de empresas sendo prospectadas.
QUATRO. Qualidade dos calls
Ouça duas a três ligações por dia e veja se os seis requisitos abaixo estão sendo preenchidos pelo prospector:
- Entonação: Foi calmo, pausado e ao mesmo tempo positivo, animado.
- Linguagem: Usou um linguajar sem gírias e modismos.
- Conteúdo: Dissertou em conformidade com os scripts específicos da cadência.
- Argumentação: Conduziu as objeções com tranquilidade, sem afobação e atropelos.
- Benefícios: Falou os benefícios da aproximação proposta e foi específico quanto ao segmento da empresa prospectada.
- Pedido (CTA): Deixou claro o objetivo da ligação, ou seja, o que se pede que o prospect faça é dito de forma direta e objetiva.
Falamos o que medir.
Agora veremos o que fazer quando os números estiverem abaixo das metas:
Trabalhar com números é cruel, pois as métricas objetivas não abrem espaço para explicações, mesmo que essas sejam importantes para um aprendizado. Todavia, o número de 40 ligações, é 40 e ponto. Poderia ser 70? Talvez? Era para ser 70 e foi 40? Temos um desafio. É a partir do resultado que se afere o desempenho.
Se estiver abaixo, verifique com o prospector, quais são os ofensores, entre eles podendo ser a falta de:
- Motivação
- Energia
- Habilidade
- Estrutura física
- Foco
- Clareza
- Treinamento
Uma conversa sincera pode funcionar. Se continuar ruim, é necessário apontar as correções o mais rapidamente possível e reforçar o treinamento com o prospector. Se o problema persistir é hora de avaliar se a função solicitada é condizente com o perfil do prospector em atividade na campanha.
