Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios:
- Localização (cidade, estado, país)
- Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais)
- Segmento de atuação (CNAE – Classificação nacional de atividade econômica)
- Departamento (marketing, jurídico, rh, financeiro, proprietários etc)
- Interlocutor (sênior, pleno, júnior)
Utilize um ou mais desses fornecedores para gerar suas listas:
- Econodata
- Google Business (Maps)
- Linkedin Sales Navigator
- Resultys
- Serasa Online
- SPC
Para testar um segmento de mercado gere 100 registros e faça sua abordagem por telefone seguido de e-mail.
Entre 0 e 30 dias você deve gerar entre 2 e 8 leads para cada 100 empresas abordadas. Entre 30-60, o resultado deve ficar entre 5-15 leads e depois de 90 dias, você deve buscar algo ao redor de 20 leads gerados por mês, contando que você coloca na máquina 100 prospects novos todos os meses. Esse crescimento deve ao efeito acumulativo de contatos (inclusive os follow ups).
Se seu mercado for muito restrito (alto ciclo de vendas) ou muito saturado, esses resultados podem cair pela metade.
Pois bem.
O que fazer quando esses números não estão vindo.
Primeiro, analise a execução da prospecção. O mesmo script usado por dois executivos diferentes, gera resultados distintos. Monitore algumas ligações e veja se não há erros na passagem da oferta ou mesmo ansiedade, afobação e impaciência por parte do prospector.
Depois, reveja sua oferta: O que está sendo passado para o lado de lá. Verifique se não é algo muito genérico e ausente de benefícios específicos. Também, verifique se não é algo muito complexo e de alta fricção de entrada. Reveja os conceitos do Produto de Entrada.
Se estes não forem os problemas, então você deve considerar descer um ou dois degraus no porte das empresa abordadas. Quanto maior o porte, maior o ciclo de abordagem (entre a introdução e o agendamento da primeira reunião).
Se você almejou empresas acima de 1 mil funcionários e não obteve nenhum lead desça para empresas com 300-500 funcionários. A única diferença, entre elas é o tempo que levará para você se apresentar em uma reunião.
Um outro fator que interfere em demasia na geração de resultados é a ansiedade por parte dos gestores que comandam a operação comercial.
Por conta da necessidade urgente de novos negócios, erra-se ao exigir resultados imediatos dos prospectores e pior, erra-se ao aplicar seguidas mudanças nos processos de abordagem e conversão.
O ônus vem, devido à falta de consistência, em forma de resultados randômicos sem deixar nenhuma modelagem do que está funcionando para determinado projeto, devido às trocas constantes.
Como visto, são alguns fatores (estruturais, mercadológicos e processuais) que interferem em demasia nos resultados da prospecção.
Dadas as mesmas condições ideais às áreas de prospecção, sucederá aquela que puder testar a maior quantidade de segmentos de mercado com um produto de entrada bastante competitivo.
