Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra.
Vamos a elas:
1. Insatisfação
- Visão de melhoria: Verificar novas possibilidades para obter melhores resultados.
- Solução de problema: procurar por uma solução para algo que não está funcionando.
2. Análise
- Análise da situação e suas causas
- Escolha de possíveis intervenções e soluções
- Avaliação de implementabilidade
3. Intervenção
- Identificação de possíveis fornecedores
- Avaliação das opções
4. Seleção
- Decisão “Go” ou “No Go”
- Escolha de uma opção
5. Compromisso
- Negociação de termos
- Acertos e compromissos
- Definição e reserva de orçamento
6. Implementação
- Avaliação de sucesso
- Continuidade ou descontinuidade
- Melhoria, evolução e expansão
Quanto mais embrionária for a fase desta jornada acima, menor é a probabilidade que a compra aconteça.
Entretanto, quanto mais cedo você, como potencial fornecedor, participar deste processo maiores são suas chances de ser escolhido em detrimento dos seus concorrentes que entrarão mais tarde.
Esse é o principal dilema do estrategista de vendas corporativas.
Se aloca seus recursos no topo do funil terá muitos negócios no pipeline e uma baixa conversão. Perderá muitos negócios que acabaram não ocorrendo com ninguém do mercado. Simplesmente os leads desistem de avançar nos estágios entre 1 e 4. Não compram de ninguém.
Se ele aloca seus recursos na base do funil terá menos negócios e uma conversão mais alta. Perderá mais negócios para concorrentes que entraram antes. Aqui os leads avançam até a compra mas acabam escolhendo fornecedores que entraram mais cedo no funil (essa é uma tendência em vendas mais complexas, pois houve mais tempo para elaboração de opções, construção da confiança etc).
Não há resposta certa para esse dilema.
Onde devemos atribuir que um lead está realmente qualificado e carece dar toda atenção?
No estágio 1? No estágio 3? Realmente há sólidos argumentos para qualquer resposta.
Pense no seu negócio. Veja onde estão alocados seus recursos de tempo, energia e dinheiro.
Uma estratégia que adotamos aqui e que você pode avaliar é:
- Grande potencial, grandes marcas, empresas premium: Entrar no topo do funil, estágios 1 e 2.
- Restante: Entrar na base do funil: Estágio 4 em diante.
Para cada uma delas os canais são muito diferentes.
A prospecção é o único meio de você achar empresas no mercado alvo nesses estágios 1 e 2. Mesmo assim seu total foco deve ser dado para empresas premium que estejam no estágio 4, esses, leads realmente qualificados.
De toda forma é uma das decisões mais importantes e que pode salvar um ano de vendas.
