Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description.
Essa é uma das funções mais métricas que existem.
Mas antes de cobrar números temos que explicar a função.
No descritivo da função deve vir, preto no branco: O que deve ser feito, quando e para quem.
O problema na área de vendas está, na maioria, das vezes nesse “para quem”.
Vendedor não opera para a empresa, opera para o mercado. Deve estar a este imerso e devolver à empresa as oportunidades de melhorias e vendas.
Parece ufanista falando assim. E é. Mas temos que partir de algo ideal para chegar ao bom.
Vamos começar pela contratação.
Há pessoas muito boas e competentes para a função.
O problema: Estão empregadas.
Quer um bom vendedor? Tire alguém do concorrente. Claro que há exceções, como em tudo.
Depois, qual é o perfil de um bom vendedor, quais as qualidades que conseguirei escalar ao aumentar o quadro?
Depende de cada empresa. Se você vende uma commodity ou quase isso, em mercados extremamente competitivos, as características são bem diferentes daquelas para uma venda mais complexa/técnica.
Agora se seu produto é uma nova ideia, o vendedor deve ser você.
Em todos os casos pense em “hunters” e “farmers”.
Hunters são os caçadores, aqueles que operam muito forte na zona da pré-venda: Tem a técnica e o faro para descobrir se essa ou aquela é uma oportunidade quente e quando assim o percebem caem matando. São extremamente agressivos no sentido de viabilizar o negócio.
Você sabe se o cara é assim quando ele quebra sua porta e te liga no Domingo para viabilizar um contrato. Eles não estão por aqui para te encantar e sim para resolver.
Por outro lado você tem os farmers. São aqueles que cuidam da carteira, acalentam relacionamentos. São bons para clientes que fazem compras recorrentes. São aqueles que sabem lidar com os problemas do dia a dia e não deixam as relações entre a empresa e seu cliente azedar.
Mantém a cabeça fria para os problemas operacionais e garantem uma boa relação pelo menos no nível aceitável para que a próxima recompra aconteça.
Se suas vendas são recorrentes, busque os farmers. Se são “tacadas”, busque os hunters.
Não vou incluir nesse pequeno arrazoado, o segmento de assinaturas online, nem os segmentos de automação de vendas. Esses são 0,01% do jogo, no máximo. Falo dos outros 99,99% do mercado, que gira ao redor de mercadorias, informação, software, hardware, logística, fabricação, construção, projeto, segurança, reuniões, relatórios indo e vindo, pareceres, problemas técnicos, adequações, pedidos recorrentes mas irregulares e as diversas situações no mundo dos negócios.
Os farmers sabem transitar pelas incongruências do mundo corporativo e resolvem com a temperatura mais baixa possível, com pouca estridência.
Diria que na indústria, de forma geral, são esses os de melhor perfil.
Já os hunters, são para fechar negócios, trazer o novo cliente para dentro. Estruturar operações e ser agressivo para viabilizar internamente. Ser maleável e “malaco” no sentido de não ser ludibriado pelos leads e enfim. Esses são os que trazem o novo cacau para dentro. Dia sim e outro também.
De toda forma as características entre ambos são bem diferentes. Eu diria que entre aquelas que estão na intersecção temos a disciplina, honestidade e energia para fazer as coisas.
Farmers ou hunters, devem ser pessoas inteligentes e muito focadas em resultados.
Um vendedor primeiramente percebe até onde pode esticar sua empresa para atender a uma boa oportunidade.
Se estressar muito internamente, fica sem bateria para a batalha lá fora. Por isso precisa conhecer os atalhos internos para conseguir as coisas. Não há fórmula perfeita, mas os rompedores trazem a caça deixando alguns rastros de sangue no caminho (e aqui não se trata do sangue da caça).
Aqui na empresa recebemos muitas ofertas. Os prospectores abordam de diversos ângulos. Se é algo que tenho necessidade abro a guarda.
Entre por favor.
Ai vem o pitch. Tudo é maravilhoso e perfeito e eu fico encantado.
No final eu peço as condições e aviso que o meu financeiro ou antes, minha área técnica vai entrar em contato.
Ai vem os apertos, as contra pedidas, as alterações e tudo mais.
Se o prospector tenta viabilizar e até que ponto ele batalha pela oportunidade, com qual disciplina e profundidade, essa é medida certa de vigor comercial.
Alguém que retorna com as possibilidades, que tenha trabalhado no caso, e que volte em curto espaço de tempo com as alternativas, esse é bom.
Se for excelente, aí eu caio em cima. É dessa forma que sempre montei equipes de vendas. Quando tive que formar uma equipe de Rottweilers da Editora Globo ficava 24hs com o radar ligado.
Ia nos stands dos concorrentes, nas feiras, “apertar” quem me atendia. Algumas vezes simulava o interesse para ver o calibre de quem estava na linha de frente. Se fosse realmente bom eu guardava o cartão.
Quando abriam as vagas eu cai em cima desses e fazia a minha venda: Uma vaga para a maior empresa de comunicação da AL.
Bem, esse é o mundo real.
Quer receber uma leva de gente? Só abrir a vaga nos meios tradicionais. Aparecerão 210 pessoas para sua vaga de comercial. Se tiver um bom fixo então, diria que vem uns 400.
Desses quantos são realmente solucionadores? 5%? Digamos que 5%. Falamos aí de 20 pessoas que têm realmente o perfil para suprir a vaga.
Qual é o tipo de entrevista que lhe trará esses 20? Eu Não conheço.
Veja, não digo para sair por aí aliciando gente empregada (digo sim, hehehe) mas vai guardando os cartões de quem te impressiona e coloca em seu raio de ação.
Essas pessoas valem OURO e podem sim querer mudar de ares ou mesmo estarem desempregadas por algum infortúnio. Esteja a frente deles como alternativa.
Um cara desses entra na sua empresa e te transforma. Já vi acontecer. Algumas vezes.
E se você tem alguns desses em casa, amigo.. cuida deles.
