O engajamento deve ser feito com perguntas.
Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisquer eventuais dúvidas que possa ter e aproveito para agradecer sua consulta.”
Quando mudei meu fechamento para:
- “Agradeço sua consulta. Para quando pretende implementar a solução? “
- “Obrigado por nos consultar. O projeto X pode também gerar Y para sua empresa. É o que você procura?”
- “Temos dois planos que possam lhe atender. O X (detalhes) e o Y (Detalhes). Acredito que o X seja mais pertinente. Você pretende implementar na matriz e nas filiais também? “
- “Qual o período que você planeja para ter tudo implementado? “
E assim por diante. Todos as respostas, terminam com perguntas de engajamento.
Seja na comunicação oral, seja na escrita.
No silêncio, aí sim, você começa a se relacionar usando conteúdo informativo. Uma vez por dia (sei que é difícil), por semana ou por mês, você envia um artigo ou um texto para sua base de relacionamento. Falamos aqui de aquecimento.
Voltando ao engajamento, o que mais podemos fazer para manter a oportunidade caminhando para um fechamento?
Bem, a velocidade de retorno das respostas.
Ela é importantíssima para o engajamento. O lead se aproxima e pede informações, nós retornamos imediatamente. O lead pede um call, a gente pega e liga para ele imediatamente. Quanto mais quente o assunto, maiores as chances.
Lembro de um colega que dizia “Eu retorno somente após 2 dias. Isso para os meus leads saberem que estou ocupado com outros negócios e que eles não são o centro do universo.”
Oi? Como assim?
Para mim, hoje está claro que ele se sentia montado pelos leads e isso gerava uma insegurança e afastamento das situações. Indo um pouco mais a fundo, esse meu colega, não sabia dizer “não”. Esse era o problema.
E o departamento sofria com as conversões.
Para ter alta produtividade é necessária uma postura (quase) binária na escolha das situações que você irá se envolver e aquelas que não. Veja, mesmo que você erre na suas apostas no começo, afinará seu processo decisório e aos poucos você saberá quais as oportunidades que valem a pena se envolver.
Mas para tanto, é necessária máxima velocidade no seu processamento. Nada de ficar “cozinhando” os assuntos.
Aqueles que foram escolhidos, você vai com tudo. Os outros devem ser sumariamente descartados. E vai medindo a performance. Mas repito, o processamento deve ser o mais veloz possível.
Você gera oportunidades rápido, processa rápido e volta ao looping.
Essa “máquina”, diferente de uma engrenagem simples, ganha aprendizado contínuo e alcança máxima eficiência no seu modus operandi. Esse algoritmo intuitivo será tão eficaz quanto o volume processado e medido.
Nessa estrutura de engajamento e processamento, a mensuração é fundamental. O algoritmo precisa do feedback dos resultados para se auto aperfeiçoar.
Em suma, velocidade e mensuração trarão o melhor resultado possível para seu engajamento e conversão de leads a clientes.
Todos os ofensores a esse mecanismo devem ser reprimidos e eliminados. Alguns deles: burocracia, extensa cadeia decisória, demasiados processos de controle, reentradas etc.
A velocidade é o principal driver para o engajamento.
- Respostas rápidas
- Perguntas assertivas
- Postura de aproximação
- Agregação permanente de valor
- Maleabilidade (jogo de cintura)
- Insistência (no relacionamento e no negócio)
Isso se o lead valer a pena. Se não, tchau. Próximo.
Pergunta.
Olhe para seu calendário. Para o que tem lá para essa semana, você tem certeza que vale a pena? Irá agregar para o seu negócio dentro do que você planejou?
Toda vez que olho para o meu, vejo oportunidades para cortar algumas coisas e incluir outras. Mas antes de incluir, me pergunto: Isso irá agregar para valer no meu business? Sim? Será que se eu pegar no telefone agora e antecipar esse call, não acelero o resultado?
Digo, imprimir urgência nas coisas que vale a pena, irá multiplicar os resultados. Pressionar para reduzir prazos (sei que não depende só de você) irá te trazer mais perto do engajamento na qualidade e volume necessários para os negócios que você precisa realizar.
O espaçamento dá abertura para ervas daninhas e desfoque. Você me entendeu.
É isso com relação ao engajamento. Você, primeiro, se faz algumas perguntas (se vale a pena e qual melhor forma de conduzir) e depois para a pessoa a ser engajada. Dependendo das respostas você mantém ou descarta.
Duro falar assim, mas os números são a realidade implacável que você enfrenta todo dia no seu saldo bancário.
E esses números dependem em demasia da qualidade de seu processo de engajamento às oportunidades comerciais.
