Com o mercado cada vez mais competitivo, as empresas precisam encontrar maneiras de se destacar e conquistar mercados. Nesse sentido, o conceito da venda consultiva tem se mostrado uma estratégia eficiente para destacar vantagens aumentar as vendas e fidelizar clientes.
Além de focar nas dores e carências do seu prospect, as venda consultiva também se preocupa com o a manutenção desse contato, que é fundamental para manter a satisfação e garantir novas oportunidades de vendas.
Neste artigo, vamos explorar os principais passos, conceitos e técnicas das vendas consultivas, destacando a importância do pós-venda nesse processo.
Há uma diferença entre vender e vender consultivamente. A venda tradicional é mais uma transação, enquanto a venda consultiva é uma forma de parceria, na qual o ele atua como consultor e o prospect consegue tomar uma decisão informada.
A venda consultiva e a consultoria são duas coisas diferentes. A venda consultiva é um approach de vendas na qual o vendedor age como um consultor, enquanto a consultoria é um serviço prestado por um especialista que ajuda empresas ou pessoas a resolverem problemas ou alcançarem objetivos específicos.
Aqui estão alguns passos importantes para começar a se tornar um vendedor consultivo:
Identifique seu público-alvo
Antes de começar a vender consultivamente, você precisa saber para quem está vendendo, são compradores isolados, são empresas? Identifique seu público-alvo e entenda suas dores e desafios e as vantagens reais que pode oferecer para esse segmento de mercado.
Isso permitirá que você adapte sua forma de vendas para atender especificamente o seu potencial cliente.
Entenda o negócio do seu prospect
Para ser um bom consultor de vendas, você precisa entender o negócio do seu cliente, e claro, as dores do lead. Isso inclui concorrentes, desafios, objetivos e resultados oferecidos.
Ao entender, você pode adaptar sua abordagem de vendas de forma a atender às dificuldades das empresas que prospecta.
Conheça o produto que você está vendendo
Para ser um bom vendedor consultivo, você precisa conhecer o produto que está vendendo.
Isso permitirá que você forneça informações precisas e relevantes, para que eles possam tomar uma decisão informada.
Aprenda a arte de fazer perguntas
Fazer perguntas é uma habilidade fundamental na venda consultiva. Ao fazer as perguntas certas, você pode entender melhor os desafios do seu cliente e oferecer resultados personalizados.
Aprenda a fazer perguntas abertas e fechadas, e pratique a escuta ativa para entender completamente as respostas do seu cliente.
Desenvolva relacionamentos duradouros
Um dos principais objetivos da venda consultiva é desenvolver relacionamentos duradouros com seus clientes ou com empresas. Isso significa ser honesto, transparente e autêntico em todas as interações.
Ao construir relacionamentos fortes, você pode se tornar um parceiro confiável para seus compradores e ajudá-los a alcançar seus objetivos.
Vende mais quem visita mais: o papel da venda consultivas
Quando se trata do processo de venda consultiva, esse conceito pode não ser o mais eficaz. Em vez disso, a venda consultiva prioriza a qualidade das visitas e não a quantidade.
Isso significa que, em vez de tentar visitar o maior número possível de clientes em um curto espaço de tempo, os vendedores se concentram em fazer visitas e desenvolver relacionamentos de longo prazo com o potencial cliente.
Ao invés de simplesmente apresentar um produto a um cliente, o time de vendas trabalha em estreita colaboração com os clientes para entender suas dores e oferecer resultados personalizados aos clientes.
Para ter sucesso na venda consultiva, o vendedor precisa ter uma compreensão profunda do produto que estão vendendo, bem como do setor em que operam.
Eles precisam ser capazes de fazer perguntas perspicazes e ouvir atentamente as respostas dos clientes, seus desejos e assim, criar vantagens competitivas para apresentar resultados do que oferece.
Isso significa que os vendedores precisam ser pacientes e persistentes, trabalhando para construir confiança e lealdade ao longo do tempo.
Uma vez que um relacionamento de confiança tenha sido estabelecido, a venda consultiva pode levar a oportunidades de vendas repetidas e referências de clientes satisfeitos.
Isso é especialmente verdadeiro em setores em que as dificuldades dos prospects são altamente especializadas e os benefícios personalizados são essenciais.
Portanto, em vez de se concentrar em visitar o maior número possível de leads, os vendedores consultivos se concentram em visitar os clientes certos e desenvolver relacionamentos de longo prazo com eles.
Embora isso possa exigir mais tempo e esforço, pode levar a vendas mais eficazes e oportunidades de longo prazo com maior potencial.
Como implementar as 6 etapas da venda consultiva
A venda consultiva é uma abordagem estratégica para a venda que envolve uma série de etapas.
Aqui estão as seis etapas da venda consultiva e como implementá-las com sucesso:
1. Pesquisa e preparação
Antes de qualquer interação com um cliente em potencial, é importante fazer sua pesquisa e preparação.
Isso inclui entender a empresa do cliente, identificar seus desafios e objetivos e pesquisar informações sobre seus concorrentes.
Além disso, você deve preparar sua abordagem de vendas, incluindo suas perguntas e pontos de discussão.
2. Abordagem inicial
A abordagem inicial é sua primeira interação com o cliente em potencial. É importante que essa interação seja personalizada e relevante para o cliente, como ocorre no marketing de conteúdo, por exemplo.
Comece perguntando sobre seus desafios e objetivos e estabeleça uma conexão pessoal. Esta é uma oportunidade para você aprender mais e identificar como sua empresa oferece resultados efetivos ao potencial cliente.
3. Descoberta de necessidades
Essa descoberta é uma etapa crítica na venda consultiva. Nesse momento de spin selling, você deve fazer perguntas para entender melhor todos os desafios do cliente de forma clara.
Escute atentamente suas respostas e faça perguntas de acompanhamento para obter mais detalhes.
É importante que os consultores de vendas identifiquem não apenas as carências declaradas do cliente, mas também as latentes.
4. Proposta de solução
Com base nas informações coletadas durante a descoberta da dor do prospect, é hora de apresentar vantagens e a sua proposta de solução ao potencial cliente.
Certifique-se de que sua solução seja personalizada para atender o que é preciso, afinal, esse é a arte de ser consultor de vendas.
Descreva como sua solução pode ajudar a resolver seus desafios e alcançar seus objetivos.
5. Negociação e fechamento
Na negociação e fechamento, você deve discutir os termos e condições de sua proposta e chegar a um acordo com a empresa.
Certifique-se de que ambas as partes entendam completamente o acordo antes de seguir em frente. Este é o momento de esclarecer quaisquer questões e garantir que a empresa esteja satisfeita com a solução proposta.
6. Acompanhamento e suporte
O acompanhamento e suporte são uma parte importante da venda consultiva, e constitui uma das etapas mais importantes do processo, tanto no mercado B2B, quanto B2C.
Certifique-se de que o cliente esteja satisfeito com a solução e ofereça suporte contínuo. Isso ajuda a construir relacionamentos duradouros e garante que a empresa esteja obtendo o máximo valor de sua solução em cada uma das etapas do processo.
Os três tipos principais de vendas
Existem três tipos principais de vendas: transacional, consultiva e estratégica. Cada uma dessas abordagens de vendas tem suas próprias características e objetivos específicos.
Vamos explorar a forma de trabalho de cada uma delas em mais detalhes:
Vendas Transacionais
As vendas transacionais são aquelas em que a interação entre o vendedor e o lead é rápida e focada em concluir uma transação.
Geralmente, as vendas transacionais envolvem produtos ou serviços de baixo valor e são frequentemente feitas em massa. O objetivo é completar a transação o mais rápido possível.
Por exemplo, quando você compra um refrigerante em uma máquina de venda automática, essa é uma venda transacional.
A interação é rápida e objetiva: você insere o dinheiro, seleciona sua bebida e a máquina entrega o refrigerante. Não há necessidade de um relacionamento duradouro entre vendedores e a máquina.
A figura do consumidor tem um papel fundamental na venda consultiva. O consumidor aqui não é apenas um comprador, mas um parceiro na busca por uma solução que satisfaça suas demandas e tenha sucesso.
É por isso que é essencial para os vendedores se concentrarem em entender o consumidor e as empresas em um nível mais profundo do que apenas suas necessidades superficiais.
Ao compreender as dores do consumidor, os vendedores podem procurar uma forma específica de oferecer sua solução, produto ou serviço para a empresa.
Isso pode resultar em uma solução mais eficaz e, consequentemente, em um cliente mais satisfeito e leal.
Além disso, a figura do consumidor também desempenha um papel importante no momento de manutenção das vendas consultivas.
Após a venda, é essencial continuar mantendo contato com o cliente ou empresa para garantir a qualidade e oferecer suporte em caso de quaisquer problemas.
Ao colocar o cliente no centro da estratégia de vendas, seu time pode construir relacionamentos duradouros e garantir o crescimento sustentável a longo prazo.
Vendas Consultivas
A venda consultiva é aquela em que se desempenha um papel mais consultivo, oferecendo benefícios específicos aos clientes.
O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo, entendendo desafios específicos e oferecendo resultados.
Por exemplo, quando você está procurando comprar uma casa, o corretor de imóveis trabalha com você para entender suas preferências, oferecendo opções que se encaixem no seu perfil.
O corretor de imóveis pode até mesmo oferecer sugestões e ideias para melhorar as opções disponíveis e ajudá-lo a encontrar a casa dos seus sonhos.
Ao fazer uma venda consultiva, é importante ter informações consistentes do cliente, da empresa, e o que precisam.
É necessário entender suas dores e desafios para que possamos para que sua empresa ofereça uma solução personalizada.
Isso requer habilidades de comunicação e empatia, além de um conhecimento profundo do produto ou serviço que estamos vendendo.
A venda consultiva pode aumentar o ticket médio, identificando as necessidades e desejos do cliente para agregar mais valor ao produto ou serviço oferecido. Isso pode resultar em negociações maiores e mais rentáveis.
É preciso lembrar que a venda consultiva não é sobre vender a todo custo, mas sim sobre ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para sua situação.
Ao fazer isso, construímos um relacionamento de confiança e lealdade com a empresa, o que pode levar a futuras oportunidades de vendas.
No entanto, a venda consultiva pode ser desafiadora, pois requer um nível mais elevado de habilidades de vendas e conhecimento do produto do que as vendas transacionais.
Além disso, a falta de compreensão das necessidades do cliente ou a incapacidade de fornecer uma solução personalizada pode levar a perda de vendas e oportunidades futuras.
Por isso, é essencial estar preparado e disposto a investir tempo e esforço em diversas etapas para se tornar um vendedor consultivo bem-sucedido.
Vendas Estratégicas
A venda estratégica envolve uma venda complexa, que pode levar meses ou anos para ser concluídas.
Essa venda é frequentemente feitas para o setor corporativo, envolvendo múltiplos tomadores de decisão em todo o processo.
O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo, atendendo ao que é necessário para manter essa boa experiência de compra.
Por exemplo, quando uma empresa de software vende um sistema de gerenciamento de recursos humanos para uma grande corporação, é uma venda estratégica.
O processo de venda pode levar meses ou anos e envolver várias reuniões e negociações até que um acordo seja alcançado.
Em resumo, as vendas transacionais são rápidas e focadas em concluir uma transação, a venda consultiva envolve a construção de um relacionamento de longo prazo, e a venda estratégica é complexa e envolve múltiplos tomadores de decisão em um processo de venda que pode levar meses ou anos para ser concluída.
Cada abordagem de venda tem seus próprios objetivos e requer habilidades e técnicas específicas para ser bem-sucedida.
Nas vendas consultivas, a manutenção do contato é um elemento crucial
Após o fechamento da venda, o trabalho não termina.
Pelo contrário, é nesse momento que se inicia a fase de acompanhamento e da solução de eventuais problemas.
A manutenção do contato consiste em uma série de atividades que visam manter a boa relação e garantir a satisfação com a compra realizada. Essas atividades incluem:
1. Acompanhamento
É crucial entrar em contato com o cliente para verificar se ele está satisfeito com o produto ou serviço adquirido.É importante mostrar interesse em como o produto está sendo utilizado e se está atendendo às expectativas.
2. Suporte
Caso hajam dúvidas ou seja necessária ajuda para utilizar o produto, é necessário prestar o suporte necessário, seja com a utilização de softwares especializados nessa área, ou de forma manual, ou até mesmo atualizando informações pelas redes sociais e marketing de conteúdo sobre esse tema.É importante que o cliente sinta que pode contar com a empresa para solucionar qualquer problema que possa surgir.
3. Atualização
Caso os produtos ou serviços oferecidos sofram alguma atualização ou mudança significativa, novos benefícios, é preciso atualizar sempre as novidades aos consumidores, assim como um problema que possa interferir na qualidade do produto ou serviço oferecido.Essa é uma forma de mostrar que a empresa está sempre buscando melhorar e oferecer um ótimo serviço com uma verdadeira proposta de valor.
4. Feedback
O momento de manutenção, é também é uma oportunidade para receber feedback sobre a experiência de compra ou um possível problema.O vendedor deve estar aberto a críticas e sugestões para que possa melhorar o contato oferecido pela empresa.
Em resumo, o pós-venda é um elemento essencial da venda consultiva.
Ao manter contato constante e garantir a boa experiência de compra, aumentam as chances de fidelização e de obter indicações para novos negócios.
Atividades Consultivas
As atividades consultivas são uma parte fundamental do processo de vendas consultivas.
É essencial que o vendedor realize pesquisas e análises detalhadas do negócio do cliente para levantar o máximo de informações e evitar qualquer tipo de problema com seu potencial cliente.
Isso ajudará o vendedor a identificar oportunidades tanto de marketing quanto de vendas adicionais por meio de questionamentos e discussões durante a jornada de compra.
As atividades consultivas são uma abordagem de vendas em que o vendedor atua como consultor do cliente, compreendendo seus desafios para propor produtos ou soluções personalizadas que atendam exatamente ao que o comprador precisa.
Algumas das atividades consultivas incluem:
- O vendedor pode realizar pesquisas e análises de negócios para entender melhor seu comprador ou fornecedor;
- Identificar oportunidades adicionais por meio de questionamentos e discussões durante a jornada de compra;
- Propor soluções personalizadas para os desafios do comprador, para melhorar o seu negócio, ou resolver diretamente um problema que ele enfrenta.
Entendendo o seu mercado
Faça perguntas abertas
Ao iniciar uma venda consultiva, é importante questionar abertamente para permitir uma resposta detalhada e explicativa.
Isso ajudará você a compreender tudo com mais profundidade os desejos do seu mercado e melhorar seu atendimento.
Por exemplo, em vez de perguntar “você precisa de um novo produto?”, pergunte “como você está enfrentando esse problema do seu setor?”.
Escute atentamente as dores
É importante não apenas fazer as perguntas certas, mas também ouvir atentamente as respostas.
Isso pode ajudá-lo a descobrir informações valiosas que ajudarão a direcionar suas recomendações para uma proposta de valor em cima da dor do potencial cliente.
Além disso, mostre que você está interessado em suas necessidades e disposto a ajudá-lo.
Questione para acompanhamento
Após ouvir as respostas, assuma seu papel de vendedor e perguntede acompanhamento para esclarecer ainda mais suas dúvidas e propor uma solução adequada.
Por exemplo, se o cliente mencionar que está procurando uma solução mais eficiente, pergunte:
“Você poderia me dar mais detalhes sobre o que você quer dizer com ‘mais eficiente’?”
Isso ajudará a garantir que você entenda completamente a necessidade, antes de fazer uma recomendação.
Identificando os desafios
Descubra os desafios do cliente
Com base nas respostas, identifique quais são os desafios que ele enfrenta.
Isso pode incluir problemas de produtividade, dificuldades financeiras ou desafios com a concorrência e até má qualidade dos serviços oferecidos pelo parceiro atual.
Quanto melhor você entender os desafios, e os objetivos do lead, mais eficaz será em recomendar uma solução adequada para resolver um problema.
Demonstre empatia
Ao falar com o decisor de compra sobre seus desafios, é importante demonstrar empatia e compreensão, antes de falar de benefícios.
Isso ajudará ele a sentir que você está ao lado dele para tudo, e que está comprometido em ajudá-lo a encontrar uma solução para seus problemas.
Apresente benefícios relevantes
Com base nos desafios identificados, apresente soluções relevantes para os consumidores, resultados, aproveite o momento para criar sensação de urgência e necessidade.
Essas soluções devem ser projetadas para resolver os problemas específicos do cliente e atender ao que ele precisa de forma profissional.
Certifique-se de que sua fala seja claras e fácil de entender.
Conclusão
A venda consultiva começa com uma compreensão profunda das dores e carências do cliente e dos desafios que ele enfrenta.
Ao fazer as perguntas certas, ouvir atentamente tudo e demonstrar empatia, você pode ajudar a encontrar a solução certa para problemas do seu potencial cliente.
Certifique-se de apresentar soluções relevantes e ajudem a superar seus desafios de forma profissional.
Em resumo, a venda consultiva é uma estratégia que visa atender às necessidades do potencial cliente de maneira personalizada e, assim, aumentar a efetividade do funil de vendas e aderência de produtos.
Para isso, é fundamental que o vendedor tenha um conhecimento aprofundado sobre o produto oferecido e que saiba questionar corretamente.
Além disso, a venda consultiva também envolve um acompanhamento contínuo da empresa, oferecendo suporte e atualizações para manter a satisfação e fidelidade.
O marketing pode auxiliar as vendas consultivas de diversas maneiras. Uma delas é por meio da geração de leads qualificados, ou seja, atração de potenciais clientes que estejam interessados no produto ou serviço oferecido pela empresa.
A venda consultiva tem se mostrado efetiva, inclusive no aumento do ticket médio das vendas e melhorar a relação com os clientes.
Portanto, investir em uma estratégia de venda consultiva pode ser um diferencial para o sucesso de um negócio, proporcionando um atendimento mais personalizado e efetivo para os clientes, além de trazer benefícios em termos de fidelização e aumento das vendas.
