Objeções de vendas

As objeções são manifestações de dúvidas, preocupações ou resistências que os clientes apresentam durante o processo de vendas.

Elas podem surgir em relação a diversos aspectos, como preço, qualidade, concorrência ou adequação do produto, ou serviço às necessidades do cliente.

Lidar com objeções é uma habilidade crucial para os profissionais de vendas, pois, ao superá-las, é possível estabelecer relacionamentos sólidos com os clientes, aumentar a confiança no produto ou serviço oferecido e, consequentemente, impulsionar as vendas.

Ao lidar com vendas e relacionamento com clientes, enfrentar objeções é uma ocorrência comum e, ao mesmo tempo, um desafio significativo.

Neste artigo, abordaremos os diferentes aspectos das objeções, incluindo seu conceito, tipos e como enfrentá-las de maneira eficaz.

Além disso, exploraremos as principais estratégias para superar as objeções em vendas, exemplos práticos e dicas para aprimorar as habilidades de lidar com objeções.

Ao dominar a arte de contornar objeções, profissionais e empresas poderão estabelecer relacionamentos duradouros com os clientes, aumentar a satisfação do cliente e impulsionar as vendas.

O que é uma objeção?

Definição de objeção

Uma objeção é um questionamento ou uma preocupação levantada por um cliente em potencial durante uma negociação ou processo de vendas.

Essa expressão de dúvida ou incerteza pode ser relacionada ao produto, serviço, preço ou até mesmo à empresa que está oferecendo a solução.

Lidar com objeções é fundamental para o sucesso de uma venda, pois elas podem ser vistas como oportunidades para esclarecer dúvidas e conquistar a confiança do cliente.

Diferença entre objeção e reclamação

Embora objeção e reclamação possam parecer semelhantes, é importante entender suas diferenças.

Enquanto uma objeção está relacionada a uma preocupação ou dúvida que surge antes da compra, a reclamação ocorre após a aquisição do produto ou serviço e geralmente é uma expressão de insatisfação do cliente.

• Objeção: Ocorre antes da compra e representa uma preocupação ou dúvida do cliente.
• Reclamação: Ocorre após a compra e é uma expressão de insatisfação do cliente.

O papel das objeções no processo de vendas e relacionamento com o cliente

As objeções podem ser vistas como um obstáculo no caminho para fechar uma venda.

Porém, quando abordadas de forma correta e eficaz, elas podem se tornar uma ferramenta poderosa para entender melhor as necessidades do cliente e estreitar o relacionamento com ele.

Por que as objeções são importantes?

1. Identificar as necessidades do cliente: As objeções podem revelar as preocupações e prioridades do cliente, ajudando a entender suas necessidades e expectativas.
2. Construir confiança: Abordar objeções de forma transparente e honesta demonstra profissionalismo e comprometimento, ajudando a conquistar a confiança do cliente.
3. Aprimorar produtos e serviços: Lidar com objeções também é uma oportunidade para identificar áreas de melhoria em seus produtos, serviços e abordagem de vendas.

Analogia: As objeções como oportunidades de crescimento

Pense nas objeções como pedras no caminho para uma venda bem-sucedida.

Se você souber contorná-las e transformá-las em oportunidades de aprendizado e crescimento, elas deixarão de ser obstáculos e se tornarão degraus que te levarão ao sucesso.

O que são objeções dos clientes?

Contextualização das objeções no ambiente empresarial

As objeções dos clientes surgem em diversas situações no ambiente empresarial, não apenas em processos de vendas, mas também em negociações, atendimento ao cliente e apresentações de projetos.

Elas podem ser manifestadas de diversas formas, desde uma pergunta direta até uma expressão de dúvida ou insegurança.

A importância de compreender e lidar com as objeções dos clientes

Compreender e lidar adequadamente com as objeções dos clientes é crucial para o sucesso de qualquer negócio. A habilidade de abordar objeções de forma eficaz pode:

1. Aumentar as chances de fechar negócios e concluir vendas.
2. Estreitar o relacionamento com o cliente, aumentando a confiança e a lealdade.
3. Fornecer informações valiosas sobre as necessidades e expectativas dos clientes, permitindo o aprimoramento de produtos, serviços e estratégias.

Benefícios de abordar objeções adequadamente

Abordar objeções de forma correta e eficiente traz diversos benefícios para o negócio, como:

• Melhorar a imagem da empresa: Ao demonstrar empatia, compreensão e profissionalismo, a empresa ganha credibilidade e reconhecimento no mercado.
• Retenção de clientes: Lidar com objeções de maneira eficiente pode evitar o cancelamento de contratos e a perda de clientes insatisfeitos.
• Aumentar a taxa de conversão: Resolver objeções pode levar a um aumento nas vendas e na taxa de conversão de clientes em potencial.

Dica: Mantenha a calma e a empatia ao lidar com objeções

Ao enfrentar objeções dos clientes, é importante manter a calma e abordá-las com empatia. Isso demonstra respeito e consideração pelas preocupações do cliente e ajuda a construir uma relação de confiança.

Quais são os tipos de objeções em uma venda?

Objeção ao preço

A objeção ao preço é uma das mais comuns e ocorre quando o cliente considera o valor cobrado pelo produto ou serviço muito alto. Para lidar com esse tipo de objeção, é importante:

1. Compreender o motivo da objeção: Pode ser uma questão de orçamento, percepção de valor ou comparação com concorrentes.
2. Justificar o preço: Apresentar os benefícios, a qualidade e o valor agregado do produto ou serviço pode ajudar a justificar o preço.
3. Oferecer alternativas: Se possível, ofereça descontos, condições especiais de pagamento ou versões mais acessíveis do produto ou serviço.

Objeção ao produto ou serviço

A objeção ao produto ou serviço surge quando o cliente não está convencido de que a solução oferecida atende às suas necessidades ou é a melhor opção disponível. Nesses casos, é importante:

1. Identificar a causa da objeção: Pode ser uma questão de funcionalidade, qualidade, desempenho, entre outros.
2. Destacar os diferenciais: Apresentar os pontos fortes e os diferenciais do produto ou serviço em relação à concorrência.
3. Personalizar a solução: Demonstrar como o produto ou serviço pode ser adaptado às necessidades específicas do cliente, proporcionando uma solução personalizada.

Objeção ao momento

A objeção ao momento ocorre quando o cliente acredita que não é o momento adequado para adquirir o produto ou serviço, seja por questões financeiras, estratégicas ou outras razões.

Para lidar com essa objeção, é possível:

1. Compreender a razão por trás da objeção: Entenda o motivo pelo qual o cliente considera o momento inadequado.
2. Ressaltar a urgência: Destacar os benefícios de tomar uma decisão agora, como aproveitar uma promoção, evitar um aumento de preço ou resolver um problema iminente.
3. Estabelecer um acompanhamento: Se o cliente ainda não estiver pronto para tomar uma decisão, agende um contato futuro para retomar a conversa em um momento mais propício.

Objeção à confiança

A objeção à confiança acontece quando o cliente não confia na empresa, no produto ou no serviço oferecido.

Isso pode ser resultado de experiências anteriores, desconhecimento sobre a empresa ou falta de referências.

Para superar essa objeção, é importante:

1. Estabelecer credibilidade: Apresente casos de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos e outras evidências que comprovem a qualidade e eficácia do produto ou serviço.
2. Oferecer garantias: Proporcionar garantias, como período de teste, garantia de devolução do dinheiro ou suporte técnico, pode aumentar a confiança do cliente.
3. Ser transparente: Ser honesto e claro sobre os aspectos do produto ou serviço e estar disposto a responder às dúvidas e preocupações do cliente.

Outros tipos de objeções

Existem diversos outros tipos de objeções que podem surgir no processo de vendas ou relacionamento com o cliente. Algumas delas incluem:

• Objeções relacionadas à concorrência: Quando o cliente prefere a solução de um concorrente.
• Objeções culturais ou regionais: Diferenças culturais ou geográficas que podem influenciar na decisão de compra.
• Objeções pessoais: Preferências e opiniões pessoais do cliente que podem afetar sua decisão.

Independentemente do tipo de objeção, é essencial abordá-la com empatia, compreensão e profissionalismo, a fim de transformar a objeção em uma oportunidade para estreitar o relacionamento com o cliente e aumentar as chances de sucesso na venda.

Quais são as 7 objeções de vendas?

As objeções de vendas podem variar de acordo com o setor e o tipo de negócio, mas existem algumas objeções comuns que são encontradas com frequência no processo de vendas. Aqui estão sete objeções de vendas comuns e como abordá-las:

“O preço está muito alto”

Esta objeção já foi mencionada anteriormente e é uma das mais comuns. Para lidar com ela, é importante:

1. Justificar o preço, destacando os benefícios, a qualidade e o valor agregado do produto ou serviço.
2. Oferecer alternativas, como descontos, condições especiais de pagamento ou versões mais acessíveis do produto ou serviço.

“Não vejo a necessidade do seu produto/serviço”

Nesse caso, é importante:

1. Identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto ou serviço pode atendê-las.
2. Apresentar casos de sucesso ou exemplos de como o produto ou serviço ajudou outros clientes em situações semelhantes.

“Já trabalho com um concorrente”

Ao enfrentar essa objeção, considere:

1. Respeitar a relação do cliente com o concorrente, mas destacar os diferenciais do seu produto ou serviço.
2. Identificar possíveis insatisfações com o concorrente e mostrar como sua empresa pode oferecer uma solução melhor.

“Não tenho tempo para isso agora”

Para lidar com essa objeção, é possível:

1. Mostrar como o produto ou serviço pode economizar tempo ou simplificar processos para o cliente no longo prazo.
2. Oferecer flexibilidade na implementação ou no processo de compra, adaptando-se à disponibilidade do cliente.

“Vou pensar sobre isso”

Diante dessa objeção, é importante:

1. Identificar a causa da hesitação do cliente e abordá-la diretamente.
2. Estabelecer um acompanhamento para retomar a conversa após o cliente ter tido tempo para considerar a proposta.

“Não conheço sua empresa”

Ao enfrentar essa objeção, é crucial:

1. Apresentar informações sobre a empresa, como história, missão, valores e casos de sucesso.
2. Oferecer referências e depoimentos de clientes satisfeitos para aumentar a confiança do cliente.

“Não é uma prioridade para mim agora”

Nesses casos, considere:

1. Explorar as prioridades do cliente e mostrar como o produto ou serviço pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos.
2. Ressaltar os benefícios de tomar uma decisão agora, como aproveitar uma promoção ou evitar um problema futuro.

Qual palavra substitui objeção?

A palavra “objeção” pode ser substituída por sinônimos como “questionamento”, “dúvida” ou “preocupação”.

Essas palavras transmitem a ideia de que o cliente tem uma incerteza ou insegurança em relação ao produto, serviço ou empresa, que deve ser abordada para garantir uma relação comercial bem-sucedida.

Exemplo: Transformando objeções em oportunidades

Ao abordar objeções, é fundamental adotar uma abordagem positiva e enxergar esses questionamentos como oportunidades para esclarecer dúvidas, aprimorar a oferta e estreitar o relacionamento com o cliente.

Transformar objeções em oportunidades pode resultar em maior satisfação do cliente e aumento das vendas.

O que responder nas objeções (diretamente e por e-mail)?

Ao enfrentar objeções, é importante seguir algumas etapas para garantir uma resposta eficaz e bem-sucedida:

Escutar atentamente

Antes de responder a uma objeção, é fundamental ouvir atentamente o cliente para entender completamente suas preocupações e questionamentos.

Demonstrar empatia

Mostre ao cliente que você compreende suas preocupações e está disposto a ajudá-lo. Isso pode ser feito através de uma linguagem empática e atenciosa.

Fazer perguntas

Faça perguntas relevantes para obter mais informações sobre a objeção do cliente. Isso ajudará a identificar a causa da objeção e a abordá-la de forma eficiente.

Apresentar soluções

Com base nas informações obtidas, apresente soluções que abordem diretamente as preocupações do cliente. Seja específico e claro em sua resposta, mostrando como o produto, serviço ou empresa pode atender às necessidades do cliente.

Fechar a objeção

Depois de apresentar a solução, verifique se o cliente está satisfeito com a resposta e se suas dúvidas foram esclarecidas. Se necessário, estabeleça um acompanhamento para garantir que a objeção foi resolvida de forma satisfatória.

Como fazer objeções em vendas?

Ao levantar objeções em vendas, é importante considerar os seguintes aspectos:

Ser específico e claro

Ao apresentar uma objeção, seja específico e claro sobre suas preocupações. Isso facilitará a compreensão do vendedor e permitirá que ele aborde a objeção de maneira eficaz.

Utilizar linguagem respeitosa e profissional

Evite usar linguagem agressiva ou ofensiva ao apresentar objeções. Mantenha um tom respeitoso e profissional para garantir uma interação produtiva e positiva.

Estar aberto a soluções

Esteja disposto a ouvir as soluções propostas pelo vendedor e a considerar como elas podem atender às suas preocupações.

Como trabalhar objeções em vendas?

Trabalhar objeções em vendas envolve a habilidade de lidar com questionamentos e preocupações dos clientes de forma eficiente e satisfatória. Algumas estratégias incluem:

Treinamento e preparação

Invista em treinamento e preparação para que os vendedores estejam aptos a lidar com objeções comuns e possam responder de forma rápida e eficiente.

Abordagem personalizada

Adote uma abordagem personalizada ao lidar com objeções, considerando as necessidades e características específicas de cada cliente.

Estabelecer um processo

Crie um processo para lidar com objeções, incluindo etapas como escutar atentamente, demonstrar empatia, fazer perguntas, apresentar soluções e fechar a objeção. Isso ajudará os vendedores a abordarem as objeções de maneira estruturada e eficiente.

Acompanhamento

Estabeleça um sistema de acompanhamento para garantir que as objeções sejam resolvidas de maneira satisfatória e que o relacionamento com o cliente seja mantido.

Como neutralizar objeções em vendas?

Neutralizar objeções em vendas significa abordar as preocupações e questionamentos dos clientes de forma a eliminá-los como obstáculos no processo de venda.

Algumas estratégias para neutralizar objeções incluem:

Antecipar objeções

Preveja as objeções comuns que os clientes possam ter e prepare respostas adequadas para lidar com elas de forma eficaz.

Resolver objeções antes que elas surjam

Ao apresentar o produto ou serviço, seja proativo e aborde possíveis objeções antes que o cliente as levante. Isso pode incluir destacar características específicas do produto ou serviço, apresentar depoimentos de clientes ou oferecer garantias.

Utilizar histórias e exemplos

Utilize histórias e exemplos para ilustrar como o produto ou serviço resolveu problemas semelhantes para outros clientes. Isso pode ajudar a dissipar objeções e aumentar a confiança do cliente na solução oferecida.

Como argumentar e contornar objeções?

Argumentar e contornar objeções envolve o uso de técnicas persuasivas para abordar as preocupações e questionamentos dos clientes e convencê-los a reconsiderar sua posição. Algumas estratégias incluem:

Reforçar benefícios

Ao enfrentar objeções, reforce os benefícios do produto ou serviço, destacando como ele pode resolver problemas ou atender às necessidades específicas do cliente.

Utilizar analogias

Empregue analogias para facilitar a compreensão do cliente sobre como o produto ou serviço pode ser útil em sua situação específica.

Apresentar alternativas

Se a objeção persistir, apresente alternativas que possam atender às preocupações do cliente, como diferentes planos, pacotes ou condições de pagamento.

Negociação

Esteja aberto à negociação e busque um acordo que seja benéfico para ambas as partes, abordando as objeções e atendendo às necessidades do cliente.

Lembrando que, ao lidar com objeções, é fundamental manter a empatia, o profissionalismo e a disposição para encontrar soluções que atendam às necessidades do cliente.

Dessa forma, é possível transformar objeções em oportunidades e aumentar as chances de sucesso nas vendas.

Estudo de caso: Superando objeções em uma empresa de software

Para ilustrar como lidar com objeções em vendas, considere o seguinte estudo de caso envolvendo uma empresa de software:

Contexto

A empresa de software oferece soluções de gerenciamento de projetos para empresas de médio e grande porte. Durante uma reunião com um possível cliente, o vendedor enfrenta várias objeções.

Vamos analisar como ele pode abordar e superar essas objeções.

Objeção: “Já utilizamos outro software de gerenciamento de projetos”

Ao enfrentar essa objeção, o vendedor pode:

1. Elogiar a decisão do cliente de utilizar uma solução de gerenciamento de projetos, destacando a importância dessa ferramenta.
2. Perguntar sobre as funcionalidades e benefícios do software atual e identificar possíveis lacunas ou insatisfações.
3. Apresentar os diferenciais do software da sua empresa e como ele pode complementar ou melhorar a solução atual.

Objeção: “O custo de migração e treinamento é muito alto”

Para lidar com essa objeção, o vendedor pode:

1. Explicar como a empresa facilita o processo de migração e integração, reduzindo o tempo e o custo envolvidos.
2. Destacar o suporte e o treinamento oferecidos pela empresa para garantir uma transição suave e eficiente.
3. Mostrar como os benefícios e economias proporcionados pelo software podem compensar os custos de migração e treinamento a longo prazo.

Objeção: “Precisamos de funcionalidades específicas que não estão incluídas no seu software”

Ao enfrentar essa objeção, o vendedor pode:

1. Perguntar sobre as funcionalidades específicas necessárias e verificar se elas estão disponíveis em outros planos ou pacotes.
2. Discutir a possibilidade de personalização ou desenvolvimento de funcionalidades sob medida para atender às necessidades do cliente.
3. Apresentar alternativas ou soluções semelhantes disponíveis no software atual que possam suprir as necessidades do cliente.

Ao abordar cada objeção de forma estratégica e personalizada, o vendedor tem a oportunidade de superar as barreiras levantadas pelo cliente e mostrar o valor do software oferecido.

Isso pode aumentar a probabilidade de fechar a venda e estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente.

Princípios fundamentais para lidar com objeções em vendas

Ao abordar objeções em vendas, é importante lembrar-se de alguns princípios fundamentais que podem melhorar a eficácia e o sucesso na superação desses desafios:

Mantenha a calma e a paciência

É normal que os clientes apresentem objeções durante o processo de vendas. Mantenha a calma e a paciência ao lidar com essas situações, evitando reações defensivas ou impulsivas.

Aprenda com as objeções

As objeções podem ser uma valiosa fonte de feedback e aprendizado. Use-as para identificar áreas de melhoria no produto, serviço ou abordagem de vendas e implementar mudanças para aprimorar a experiência do cliente.

Desenvolva resiliência

Lidar com objeções em vendas pode ser desafiador e, às vezes, desanimador. Desenvolva resiliência e persistência, entendendo que nem todas as objeções podem ser superadas e que o fracasso ocasional faz parte do processo de vendas.

Pratique a escuta ativa

A escuta ativa é fundamental para compreender as preocupações e questionamentos dos clientes e abordá-los de maneira eficiente. Pratique a escuta ativa e incentive os membros da equipe de vendas a fazerem o mesmo.

Foque no relacionamento com o cliente

Ao lidar com objeções, lembre-se de que o objetivo final é construir um relacionamento sólido e duradouro com o cliente. Foque no atendimento às suas necessidades e na resolução de suas preocupações, mantendo a empatia e o profissionalismo em todas as interações.

Treinamento e desenvolvimento de habilidades para lidar com objeções

O treinamento e o desenvolvimento de habilidades são fundamentais para melhorar a capacidade dos profissionais de vendas de lidar com objeções. Algumas dicas para aprimorar essas habilidades incluem:

Realizar workshops e treinamentos

Promova workshops e treinamentos específicos sobre como lidar com objeções em vendas, focando em técnicas de comunicação, negociação e resolução de problemas.

Praticar role-plays

Realize atividades de role-play com membros da equipe de vendas, onde cada um assume o papel de vendedor e cliente, enfrentando objeções comuns. Isso permite que os profissionais de vendas pratiquem suas habilidades e recebam feedback construtivo de seus colegas.

Estudar casos de sucesso

Analise casos de sucesso de outros profissionais de vendas que conseguiram superar objeções e fechar negócios. Identifique as estratégias e técnicas utilizadas e incorpore-as em sua abordagem de vendas.

Utilizar recursos online

Aproveite os recursos disponíveis online, como artigos, vídeos e cursos, para aprimorar suas habilidades de lidar com objeções. Estar atualizado sobre as melhores práticas e tendências do setor pode ajudar a desenvolver estratégias eficazes para enfrentar objeções.

Estabelecer metas e medir progresso

Defina metas específicas relacionadas ao desenvolvimento de habilidades para lidar com objeções e acompanhe seu progresso ao longo do tempo.

Isso pode incluir estabelecer metas para a quantidade de objeções superadas, o tempo necessário para resolver objeções ou a taxa de conversão após o enfrentamento de objeções.

Importância do feedback e aprendizado contínuo

O feedback e o aprendizado contínuo são fundamentais para o aprimoramento das habilidades de lidar com objeções em vendas. Além dos treinamentos e workshops mencionados, considere as seguintes práticas:

Solicitar feedback dos clientes

Peça feedback aos clientes sobre como suas objeções foram abordadas e quais aspectos do atendimento poderiam ser melhorados. Use essas informações para aprimorar sua abordagem e treinar a equipe de vendas.

Realizar reuniões de equipe regulares

Promova reuniões regulares com a equipe de vendas para discutir objeções enfrentadas, compartilhar experiências e aprender com os erros e sucessos de cada membro da equipe.

Implementar um sistema de avaliação e melhoria contínua

Crie um sistema de avaliação e melhoria contínua para identificar áreas de desenvolvimento e implementar ações corretivas. Isso pode incluir a revisão de metas e o acompanhamento dos indicadores de desempenho relacionados ao enfrentamento de objeções.

Ao investir no treinamento e desenvolvimento de habilidades para lidar com objeções, as empresas e profissionais de vendas estarão melhor preparados para enfrentar os desafios do processo de vendas e aproveitar as oportunidades que surgem ao superar as objeções dos clientes.

A importância do planejamento e preparação prévia

O planejamento e a preparação prévia são fundamentais para abordar efetivamente as objeções em vendas. Algumas dicas para melhorar o planejamento e a preparação incluem:

Conhecer o produto ou serviço a fundo

Os profissionais de vendas devem conhecer o produto ou serviço que estão vendendo em detalhes, incluindo suas características, benefícios e como ele se compara aos concorrentes. Isso permitirá que eles respondam às objeções de maneira mais eficaz e convincente.

Pesquisar o cliente e suas necessidades

Antes de uma reunião de vendas, pesquise o cliente e suas necessidades específicas. Isso ajudará a antecipar possíveis objeções e a desenvolver argumentos personalizados e relevantes para superá-las.

Preparar respostas para objeções comuns

Identifique as objeções mais comuns que os clientes podem apresentar e desenvolva respostas claras e persuasivas para cada uma delas. Isso permitirá que os profissionais de vendas abordem objeções com maior confiança e rapidez.

Adaptar a abordagem de vendas com base no cliente

Cada cliente é único, e a abordagem de vendas deve ser adaptada de acordo. Isso inclui ajustar o tom de voz, linguagem corporal e estilo de comunicação para se conectar melhor com o cliente e abordar suas objeções de maneira mais efetiva.

Conclusão

Lidar com objeções em vendas é um desafio constante para os profissionais da área, mas é fundamental para construir relacionamentos duradouros com os clientes e aumentar as vendas.

Neste artigo, discutimos o que são objeções, os diferentes tipos de objeções que os profissionais de vendas podem enfrentar e como superá-las de maneira eficaz.

Também exploramos estratégias para treinar e desenvolver habilidades para lidar com objeções, a importância do feedback e aprendizado contínuo, o papel do planejamento e preparação prévia e como manter o relacionamento com o cliente após superar as objeções.

Ao investir no desenvolvimento dessas habilidades, as empresas e profissionais de vendas estarão melhor preparados para enfrentar os desafios do processo de vendas, superar objeções e aumentar a satisfação do cliente.

Dados e referências

53% dos compradores B2B mencionam a capacidade de lidar com objeções como a habilidade mais importante para um vendedor (Fonte: RAIN Group)

70% dos compradores B2B acreditam que a habilidade de lidar com objeções diminuiu desde que a pandemia começou (Fonte: Challenger, Inc.)

Vendedores que superam as objeções apresentadas pelos clientes têm uma taxa de fechamento de vendas 30% maior do que aqueles que não o fazem (Fonte: Gong.io)

Obras acadêmicas e livros sobre o assunto:

1. “Negociação – Conhecimento, Planejamento e Estratégia”, de Carlos Roberto da Silva.
2. “O Poder da Persuasão: Como Argumentar e Ganhar Sempre”, de Robert Cialdini.
3. “Os Segredos da Arte da Persuasão”, de James Borg.

Outras referências:

1. “The 7 Most Common Sales Objections and How to Overcome Them”, do HubSpot (https://blog.hubspot.com/sales/common-sales-objections).
2. “The Art of Handling Objections in Sales”, do Salesforce (https://www.salesforce.com/blog/the-art-of-handling-objections-in-sales/).
3. “Overcoming Sales Objections: Tips, Strategies & Techniques”, da Harvard Business Review (https://hbr.org/2018/08/overcoming-sales-objections-tips-strategies-techniques).