Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa.
- Quantidade de empresas prospectadas/mês por prospector: 400 (133 prospects/projeto)
- Quantidade de projetos por prospector: 3
- Pontos de contato por empresa prospectada: 12 (média)
- Dias necessários para finalizar a lista de cada projeto: 105
- Quantidade média de ligações por prospector/dia: 63 (21 por projeto)
- Quantidade de ligações significativas/dia: 28 (9,3/projeto)
- Agendamentos/semana: 8 (2,66/projeto) – Mínimo: 1, Máximo: 13
O que é necessário para você monitorar esses números:
PLANEJAMENTO
Comece pelo seu planejamento, ou seja, produto de entrada e o nicho. Quanto mais específicos melhor. Quanto mais genéricos, pior. Proposições genéricas não tem chance em mercados frios. Seja específico, escolha segmentos específicos e ofereça soluções específicas para o seu nicho.
FOCO NO VOLUME DE COBERTURA DE MERCADO
Mantenha 100% do seu foco nesse número. O importante no seu processo de prospecção é não diluir seu esforço com atividades paralelas que mantém você longe do seu mercado.
O que evitar: Demasiadas anotações em sistemas, gerenciamento de funis, muita pesquisa prévia, distrações e tudo mais que não seja ligar e expor com calma a sua oferta no mercado.
Nas primeiras semanas não espere muito resultado. Se você agendar uma reunião, está ótimo. Depois trabalhe para agendar entre 2 e 3 boas reuniões por mês. Não pense que quantidade é qualidade. Se você agendar 20 reuniões, não dará conta e certamente não saberá quais priorizar. O ideal é 5 reuniões por semana, uma por dia. Isso você atingirá depois de 1 ano de trabalho consistente, tendo acumulado centenas de empresas no seu funil.
Reunião pode ser presencial, um call agendado ou mesmo uma videoconferência.
FOCO NA QUALIDADE
Qualidade é medida pela reunião que você teve: Quem sentou à mesa ou quem fez o call/videoconferência e qual é o grau de penetração que você teve no problema do seu potencial cliente. Prefira uma reunião boa por semana do que 10 reuniões ruins, obviamente.
LISTAS E MAIS LISTAS
Gere pelo menos 100 novos nomes por mês para prospectar. Não negligencie esse ponto. Se você não munir sua estação de prospecção de novos nomes ela ficará revolvendo em ligações e e-mails em “gente morta”, ou seja, prospects não responsivos. Aí os resultados esperados obviamente não acontecem.
TESTE NOVOS TRIPÉS
Produto+Nicho+Metodologia de abordagem (scripts, cadências, canais etc): Esse é o tripé da prospecção. Faça testes com novos nichos. Geralmente eu recomendo você descer um ou dois degraus no tamanho das empresas prospectadas. Exemplo: você inicialmente planejou abordar empresas com 100-300 funcionários. Fez a prospecção e gerou uma média de 1,5 leads por semana. Se você usar o mesmo produto e scripts para empresas entre 50-100 funcionários, a tendência é você gerar mais leads. Isso se o ticket do seu produto for compatível com esse segmento (porte) de empresas.
MONITORIA
Grave todas as ligações de prospecção (use tecnologia VOIP/SIP). Ouça 2 a 3 ligações por dia e veja se estão sendo aplicados os preceitos da qualidade como clareza, ritmo, tom e expansão no diálogo. Corrija os pontos falhos. Mesmo prospectores com 10 anos de experiência cometem erros e sabem que a monitoria é fundamental para “calibrar as armas”.
Em suma, acompanhe seus números e garanta que os mecanismos de consistência e qualidade estão embutidos em todas as engrenagens do processo. Você obterá a boa parcela do mercado que fez por merecer.
IMPORTANTE
Não espere resultados a curto prazo. Você vai se frustrar.
Lembre-se: As empresas que você quer como clientes chegaram até aqui sem o seu produto. Portanto, nenhuma solução pode se considerar imprescindível. Mas esses mesmos clientes somente compram de fornecedores propositivos.
Prospecte.
