Dadas as mesmas condições de volume e tipo de prospects, sem dúvida nenhuma, o sucesso na prospecção vai para quem souber expor a oferta.
Por sucesso quero dizer: Abordar um estranho e conseguir avançar na tratativa de um negócio, seja para um agendamento de um call, seja uma reunião ou o envio de uma proposta.
O que se fala e escreve para esses públicos frios é 90% do sucesso na prospecção.
Nós por aqui dedicamos um bom tempo na elaboração desses scripts, inclusive tendo montado um software específico para nos ajudar nessa missão, o capt.
Para elaborar o script de abordagem e deixá-lo realmente convincente, pode levar umas boas 4 horas e com a cabeça boa, fresca.
Desde o seu primeiro “Alô, meu nome é fulano” até o fechamento de um contrato, toda a caminhada passa por uma comunicação que deve ser específica e milimetricamente planejada.
Pense em duas vertentes na hora de planejar o que falará para o seu público frio.
1. Coerência: Cada peça de comunicação, cada fala, cada e-mail, inclusive o que vai exposto no seu site, deve ser congruente com a imagem e posicionamento de mercado desejado. Não caia na tentação de querer vender tudo ao mesmo tempo para todos os públicos. Isso não funciona.
2. Cadência: Sua comunicação deve ter um único propósito explícito: Levar seu interlocutor para a próxima etapa da conversão. A somatória das peças de comunicação (escritas e faladas) e seu timing, denominamos de cadência.
Em prospecção, a cadência começa com uma abordagem disruptiva (inesperada) via ligação telefônica ou um e-mail ou uma mensagem no Linkedin.
O começo de tudo está nessa abordagem.
O roteiro básico é esse:
1. Diga seu nome completo e a empresa que trabalha.
2. Diga em uma frase o que sua empresa faz (não o que ela é).
3. Diga porque você está abordando a pessoa.
4. Peça por algo (um call, uma visita, uma autorização para envio de material etc). Essa é sua oferta.
5. Aguarde pela resposta.
Desses 5 tópicos acima, o mais importante é o 3, ou seja, o motivo da abordagem.
Porque você está abordando essa pessoa? Qual é o benefício (para seu interlocutor) se houver avanço?
Em uma ou duas frases você deve passar o benefício mais claro, crível e específico possível para o outro lado.
Alguns exemplos desses motivos (item 3 da lista acima)
- Estamos apresentando as melhores soluções para redução do custo de telefonia, para um grupo de empresas selecionadas.
- Selecionamos a [prospect] como prioridade para apresentar os 2 principais cases dentro do segmento de [área de atuação do prospect] que mostram como ampliamos a produtividade da área comercial em 35%.
- Acabamos de lançar uma solução, diria que revolucionária, e a [prospect] é nossa prioridade para fazer uma apresentação.
- Temos reduzido a despesa com transporte na ordem de 15-18% no seu segmento e gostaríamos de mostrar como fazemos isso para vocês da [prospect].
- Entre os maiores desafios do [segmento do prospect] é a organização da agenda do pessoal externo. Como temos ajudado a resolver isso para alguns dos principais players do mercado, é nossa prioridade apresentar as últimas soluções para a [prospect].
Veja na lista acima, que os componentes de valor e especificidade são preponderantes.
Valor é o benefício prometido e especificidade é o segmento, o percentual de melhoria, os players, o nome do prospect e tudo mais que afaste sua comunicação de generalidades e obviedades.
Trabalhe algumas horas nessa etapa do seu planejamento.
Mais portas serão abertas para você.
