Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de:
- Conquista de clientes;
- Empresas interessadas em conversão;
- Empresas que não tem interesse;
- Empresas que não retornam e
- Empresas que você mesmo abandonou.
Aqui vou te passar o que fazer com empresas que ficaram no limbo, que por algum motivo não houve continuidade, seja porque as tarefas se perderam no tempo, seja porque você e/ou seus interlocutores deixaram de dar retorno.
Vamos adotar processo de retomada.
PRIMEIRO.
Separe a lista de empresas que você retomará. A lista de conter:
- Empresa
- Nome do contato
- Telefone
SEGUNDO.
Monte dois e ou três scripts de abordagem com objetivo em reengajamento. Pense em passar alguma novidade do seu segmento e/ou produto que possa beneficiar seu target.
Mantenha os scripts curtos e faça alguma referência que remeta ao passado, ou seja, mostre como vocês começaram o contato a realce as novidades, que serão o gancho do reengajamento.
TERCEIRO.
Classifique a lista por ordem de importância e utilize o telefone ou o e-mail, em função da preferência do seu lead. Personalize ao máximo o contato (mesmo tendo o script básico montado) e faça 10 a 15 abordagens por dia.
QUARTO.
Esteja pronto para atender ao call to action. Por exemplo, se pedirem para uma reunião, agende a data/hora no mesmo instante. Se pedirem material de apresentação, envie na hora a agende para fazer o follow up.
QUINTO.
Negocie. Se você está retomando é porque você crê que valha a pena. Mostre isso através de oferecimento de condições diferenciadas e mostre vontade de criar condições de negociação. Mostre que você quer essa empresa no seu portfólio de clientes.
IMPORTANTE.
Se você quiser se reaproximar de ex-clientes, de jobs já entregues e de contratos já vencidos e encerrados, atente para que seus scripts incluam as seguintes partes:
- Se está tudo ok com o serviço entregue;
- Se tem serviços/necessidades adicionais e
- Se pode referenciar dois ou três nomes que potencialmente possam precisar de você.
Faça o reengajamento após um certo tempo da cessação do fornecimento para que haja efetivamente espaço de tempo, sem nenhuma interlocução, de forma que a comunicação de reengajamento faça sentido.
A pergunta que fica é a seguinte:
Vale mais a pena investir o tempo no reengajamento ou em novos prospects?
Em novos prospects.
Mas, uma vez por ano, junto tudo e faça uma breve campanha de reengajamento. Os resultados são bons, ou seja, você criará novas oportunidades, isso, sem dúvida.
