Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos.
PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS
Nessa fase você aborda um mercado com potencial e faz uma oferta, seja para agendar uma reunião e apresentar soluções, seja um skype call para tratar das possibilidades de soluções para potenciais problemas do seu mercado.
Nessa fase, de 0 a 10, você precisa conhecer e se aprofundar em “produto” até o grau, 4 ou 5.
Veja, sua “venda” aqui é agendar um call ou uma reunião. O que você precisa dominar é 2 ou 3 benefícios específicos que sua solução provê e utilizar um processo que passe esses benefícios para o máximo número possível de prospects por dia.
Ao contrário do que possa parecer, ter um conhecimento profundo sobre as soluções propostas, pouco vai te ajudar nesse processo de aproximação com o mercado.
As empresas que mostrarem interesse, mesmo que mínimo no começo, são consideradas leads.
SEGUNDA: CONVERSÃO DE LEADS EM CLIENTES
Aqui sim. A pessoa que cuidará dessa conversão, precisa ser uma conhecedora exímia dos produtos, soluções, implementação, operação etc.
Haverá reuniões, dúvidas, sabatinas, apresentações, propostas comerciais, termos, checklists, minutas de contrato, negociação, prazos e tal.
É necessário colocar as pessoas mais conhecedoras de produto nessa fase, pois a transmissão de confiança, é um dos principais fatores de fechamento de negócios.
Agora que temos esses papéis bem definidos e distintos, vamos organizar a questão do treinamento de produto.
São duas informações básicas que o prospector (aquele que gera os leads) precisa dominar:
1. Os principais benefícios da solução proposta e
2. O diferenciais em relação à concorrência.
Lembrando que o prospector tem a missão de “vender” o agendamento da reunião ou call.
Nesse contexto, o prospector deve saber passar esses benefícios e diferenciais com ênfase no aprofundamento que poderá ocorrer na reunião a agendar.
Já o conversor, aquele que conduzirá a reunião até seu fechamento precisa ser aquele que melhor domina os produtos da empresa. Se for, o dono, que seja ele a conduzir as reuniões de conversão.
A pessoa que converte precisa passar segurança para o lead. Máxima segurança e convicção no que fala e promete.
Portanto, quando falamos em treinamento de produto, devemos indicar para quem é esse treinamento de modo a não perder tempo com aprofundamentos que serão desnecessários.
