Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são:
- Prospecção: Você aborda potenciais clientes.
- Anúncios: Potenciais clientes te procuram.
Nesse artigo vamos tratar de Anúncios.
Atualmente os melhores canais são o Google e o Facebook. Linkedin corre por fora.
Esses são canais onde você coloca dinheiro na frente e eles te entregam leads.
A principal característica desse tipo de canal é o volume de leads que geram. Entretanto são de baixa qualidade, ou seja baixa conversão, isso se comparado ao canal da prospecção.
O que você precisa para anunciar:
- Montar as Campanhas: Landing Pages, públicos e anúncios
- Monitorar suas métricas diariamente
- Refazer campanhas
Não caia na ilusão que uma campanha vencedora irá se perpetuar. As campanhas que geram excelentes resultados, não duram mais do que 15 a 20 dias. Por isso é necessário remontá-las permanentemente.
Você sabe se uma campanha vai bem quando gera o volume de leads desejado, no custo máximo planejado e a conversão desses leads está no índice planejado.
Exemplo.
Metas de campanha:
- Mês: Julho
- Investimento: R$ 6.000,00
- Leads a gerar: 60 (CPL – Custo Por Lead: R$ 100,00)
- Conversão: 3 clientes (5% de conversão)
- Ciclo de vendas: 50 dias
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): R$ 2.000,00/cliente (6.000,00/3)
O que essas metas dizem: Que iremos investir R$ 6 mil em Julho em determinada mídia e que é esperado que 60 empresas interessadas nos procurem (leads) a um custo de R$ 100,00/lead (6.000/60) e que após 50 dias em média (contados da geração dos leads) teremos 3 novos clientes, ou seja, converteremos 5% dos leads gerados em clientes efetivos.
Essas são as metas.
Agora vamos simular um resultado dessa campanha, passado o mês de Julho.
- Mês: Julho
- Investimento realizado: R$ 6.000,00
- Leads gerados: 100 (CPL: R$ 60,00)
- Conversão: 2 clientes (2% de conversão)
- Ciclo de vendas: 70 dias
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): R$ 3.000,00
Aqui ficamos acima da meta no volume de leads gerados (100 contra 60) mas ficamos abaixo na conversão de clientes (2 contra 3) e ainda o ciclo de vendas foi um pouco mais extenso (70 contra 50 dias).
Então repare que mesmo que o volume de leads tenha sido melhor a campanha ficou abaixo da meta e o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) ficou acima (R$ 3.000 contra 2.000).
Então quando você ouve algo “Olha, essa campanha vai gerar 200 leads” tome muito cuidado. Leads não pagam contas, somente clientes o fazem.
A meta primária é o número de clientes novos adquiridos e o valor dos contratos.
Vamos tratar de prazos de retorno das mídias online.
É rápido. Você anuncia hoje e em uma semana começam a entrar os leads. Isso se você acertar o tripé Público-Oferta (texto)-Imagem, o que pode parecer um pouco difícil no começo pela enormidade de opções na hora de parametrizar as campanhas.
De toda forma, em um único dia bem trabalhado e com foco você coloca seus anúncios no ar e começa sua curva de aprendizado.
Pode levar entre 6 meses e um ano, até mais algumas vezes para você modelar o que funciona e o que não e começar a ser mais assertivo e rápido na hora de colocar suas campanhas para rodar.
Anunciar não deve ser uma atividade ocasional e sim entrar na sua agenda para valer e participar da sua rotina diária.
Atente que mencionei rotina diária. Anunciar nas plataformas digitais demanda uma gestão diária. Não é como anunciar em uma revista ou fazer folheteria, onde você publica e espera 10 dias. No Facebook você anuncia e monitora os resultados algumas horas depois, ininterruptamente.
Meça tudo. Pense em “maratona” e não “corrida de 100 metros”.
Ao final, tudo se resume no quanto o seu mercado valoriza sua oferta. Nenhuma campanha, mesmo que excepcionalmente executada e gerida, fará o mercado corporativo comprar algo de valor difuso ou até mesmo desnecessário.
Sua estratégia de oferta é fundamental nesse sentido. Ofereça algo que seja de baixa fricção, ou seja, pense em um produto de entrada que chame a atenção dos tomadores de decisão (action takers).
Os resultados no final das contas, são bons. Algumas vezes muito bons.
