É fundamental trabalharmos com números, em vendas.
O que você medirá a princípio:
- Ligações de prospecção (diariamente)
- E-mails de apresentação solicitados (diariamente)
- Calls/Reuniões de qualificação (diariamente)
- Propostas emitidas (Semanalmente)
- Contratos assinados (Semanalmente)
Todas os dias, à noite, você fecha esses números e coloca na planilha de prospecção/conversão.
E semanalmente às quintas feiras, à noite, você fecha esses números e afere os resultados consolidados.
O principal número é o de leads qualificados gerados.
Agora temos que saber o custo por lead e o retorno do investimento em prospecção.
Se colocamos R$ 1.000,00 na máquina de prospecção e ela nos retorna em 90 dias R$ 1.600,00 em resultado líquido então temos aí um investimento que capitaliza 20% a cada 30 dias, com resgate em 3 meses.
Nós aqui usamos a seguinte regra que nos mantém nos trilhos para prospecções frias: 100 empresas frias tem que trazer um cliente no prazo de 90 dias, ou seja, a regra do 1%.
Isso nos força a pensar bem em uma lista de prospects com maior probabilidade de estarem em um contexto ideal, ou seja, com a janela de oportunidade aberta.
E também nos força a pensar bem qual será o produto de entrada e quais serão os upsells, ou vendas adicionais.
Então vamos a um caso real.
Lista: 100 maiores empresas de tecnologia do Brasil.
Produto de entrada: Livro “A Melhor Prospecção de Clientes Corporativos De Todos Os Tempos” + 30% de desconto para a próxima turma do Curso de Prospecção.
Queremos que apenas uma empresa compre a ideia e mande uma aluno (regra do 1%).
E conseguimos.
Custo da Prospecção: R$ 3.400,00
Faturamento gerado em 60 dias: R$ 1.350,00 (a empresa enviou um aluno inscrito)
Aparentemente tomamos um prejuízo de quase R$ 2.000,00, certo?
Certo.
Mas olhemos um pouco mais a fundo o que houve nos próximos 90 dias.
A lista continuou a ser aquecida. Quatro empresas pediram maiores informações e duas delas disseram que iriam mandar alunos para as próximas turmas. Temos aí um potencial de fazer mais R$ 2.700,00.
Mas isso é potencial (ele é acumulativo, assim com toda campanha de mercado).
Agora veja o que aconteceu com a empresa que mandou um aluno.
Essa empresa inscreveu mais 8 pessoas para a próxima turma e depois contratou uma palestra. Faturamento toral: R$ 22.670,00
Nesse caso gastamos R$ 3.400,00 para prospectar e fizemos R$ 24.020,00 de faturamento, isso sem contar o potencial aberto com outras empresas (e o residual acumulativo).
Em vendas, precisamos calcular absolutamente tudo. E não perder a receita na linha do tempo.
Por isso, a visão de ativos de investimento.
Você investe R$ 3.400,00 e recebe em 90 dias R$ 22.040,00.
Os ativos nesse caso são a campanha de prospecção e os produtos (livro e curso).
Vamos trabalhar muito com números e cálculos na nossa jornada e vamos investir pesadamente em nossos ativos e alavancar ao máximo seu potencial de caixa.
A única premissa necessária é você confiar nas suas soluções.
