Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas:
I – Geração de Leads
II – Conversão em Vendas
III – Entregas
O primeiro processo é onde você gera oportunidades de negócios para sua empresa.
Lead é uma pessoa que manifesta interesse em adquirir os seus produtos.
Vamos ver na escala da consciência onde o lead se encaixa.
Uma pessoa deve estar exclusivamente em um desses patamares, na escala de consciência pré-aquisição:
1 – Inconsciente do problema e portanto da solução.
2 – Consciente do problema mas inconsciente da sua solução.
3 – Consciente do problema e consciente da solução.
4 – Consciente do problema e consciente da solução da sua empresa. ===> LEAD
5 – Consciente do problema e convicto da sua solução da sua empresa. ===> CLIENTE
Uma empresa somente vai comprar seu produto quando estiver no nível 5 de consciência pré-aquisição, ou seja, é uma empresa, cujo corpo diretivo tem consciência que um problema que precisa ser resolvido e que a solução deve ser provida pela sua empresa.
Onde entram os relacionamentos pessoais na tomada de decisão?
Em todos os lugares e tempos.
Uma decisão de compra corporativa é muito mais racional e pragmática do que uma decisão de compra de uma pessoa física.
Vender um terreno para uma pessoa envolve muito mais aspectos emocionais do que vender um terreno para uma empresa.
De toda forma falamos aqui de relacionamentos pessoais, invariavelmente.
O fato de eu vender algo para uma empresa significa que terei que levar mais de uma pessoa para o estágio 5 da escala de consciência pré-aquisição.
Simplificando, vender para empresas significa convencer provavelmente um grupo de pessoas que a nossa solução é a melhor opção de mercado para resolver um problema reconhecido.
Então lead é uma, pelo menos uma, pessoa dentro da uma empresa que tem consciência que um problema pode se ser resolvido com as soluções da sua empresa.
Temos até agora dois conceitos muito importantes e fundamentais:
- Processos de vendas
- Escala de consciência pré-aquisição
Se o seu problema está no faturamento insuficiente, invariavelmente você tem que olhar para o seu produto e para os seus processos de vendas.
Um produto competitivo é fundamental para entrar inteiro e com muito gás nos processos comerciais.
Então agora vamos mergulhar nesses processos começando pelo primeiro:
Geração de leads corporativos
Esse é disparadamente o principal desafio da área de vendas de todos os segmentos competitivos de mercado.
Colocar em seu raio de ação pessoas que têm problemas e que enxergam na sua empresa uma possível solução, é uma ciência e uma arte ao mesmo tempo.
Lead é uma pessoa que mostra interesse em conhecer melhor as soluções que sua empresa oferece.
Nem todos os leads são iguais, ou seja, nem todos têm a mesma qualidade.
A qualidade de um lead mede-se por quatro vertentes:
- É forte influenciador para decisão de compra.
- A empresa tem dotação orçamentária para essa aquisição.
- A empresa tem real necessidade da solução.
- A empresa vai comprar e tem prazo definido para tanto.
O conceito de leads, sua qualificação e geração são fundamentais para o seu sucesso e jornada para colocar sua empresa em escala.
Leads será a palavra mais usada em todo nossa caminhada.
Quando comecei a perceber essa importância, mudei os rumos e dei uma grande guinada na minha própria empresa.
Ao longo dos artigos falaremos de:
- Canais de geração de leads
- Aquecimento de leads
- Custo por lead gerado
- Gestão de leads (quantidade, qualidade etc)
E tudo isso, claro, com um único objetivo: Lotar, abarrotar sua agenda de reunioões com os melhores leads de mercado.
E somente aí tratar dos processos de conversão daquele que é o principal insumo que será transformado em caixa: Leads qualificados.
