Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção.
Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? Dá uma nota sincera.
Empresa desestruturada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Empresa muito estruturada
Não entendi o valor gerado —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Está claro o valor gerado
Está começando agora —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito experientes
Deve ser caro —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Deve valer a pena
Parecem relapsos —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- São muito cuidadosos
Mesma coisa quando quando você envia um e-mail de apresentação. Qual é a nota que você daria às essas percepções por parte do seu mercado?
Tudo muito genérico —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Texto muito específico
Prolixo e cheio de jargões —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Vai direto ao ponto
Centrado na empresa (Eu, nós) —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Centrado em mim, cliente.
Benefício claro —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Não entendi o benefício
Nenhum diferencial —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Muitos diferenciais
E quando você fala a primeira vez em uma reunião com um prospect ou lead. Qual é a nota que ele daria ao final da conversa?
Só fala dele —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Fez mais perguntas do que fala
Interrompe a toda hora —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Sabe ouvir
Um junior —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Um sênior
Alguém que só quer vender —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Alguém que quer resolver
Nenhum processo aparente —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Há um processo estruturado
Não respondeu nada (“depende, depende”) —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Respondeu a tudo
Foi uma conversa obscura —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Foi uma conversa clara
Estamos tratando aqui de imagem e percepção.
Dependendo das notas acima, você terá maiores chances de competir.
Do nosso lado, como potenciais fornecedores, ao final da interlocução, precisamos avaliar por parte do prospect:
Não precisa —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Precisa muito
Não sabe bem quando —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Vai resolver logo
Não tem $$ —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Verba assegurada
Nao influencia em nada —- 1 —- 2 —- 3 —- 4 —- 5 —- Grande influenciador na empresa
Mas vamos nos ater na imagem que passamos ao mercado.
Perceba que parte dessa percepção é a sua postura e parte é o seu conteúdo.
O mercado perdoa, quase tudo. É um professor paciente. A nota que ele te dá é a quantidade de clientes que sua empresa atrai e principalmente converte.
Então para tudo tem jeito, desde que você vá ao mercado, na nossa analogia, à escola.
Não tem como “jogar” se você fica atrás do computador entrando em sites. Isso vai refletir diretamente na resposta de mercado, que será nula, ou seja, você não está se colocando à prova.
Fica sem avaliação e fica sem ter o que arrumar. A tendência é você achar que está tudo perfeito e a culpa da falta de clientes é o PIB brasileiro.
Bem, mas eu sei que você não age assim.
Você sabe que bem mais importante do que achar e querer que tudo seja perfeitinho é ir com tudo e falar com o máximo possível de prospects e leads.
Anunciar, prospectar, converter, ligar, enviar informações, marcar reuniões, responder às dúvidas imediatamente.
Essas são atitudes de uma empresa que mostra apetite. E seguramente será recompensada com seu quinhão polpudo de clientes.
Minha missão como seu consultor é eliminar toda espuma que a tecnologia trouxe no dia a dia das vendas e deixar aquilo que realmente agrega.
Fica difícil para um jovem hoje em dia, entender que para fazer dinheiro é necessário gerar valor de mercado e que ao afinal tudo se resume às percepções humanas.
Essas não mudaram com tecnologia. São as mesmas há milhares de anos.
Então, ou você aprende de vez a trabalhar com as regras de mercado e a ele se prostrar ou fica vivendo às custas dos seus pais.
Esses dias, ouvi um comentarista em uma rádio frisar “Quem é o mercado? Onde ele vive? Ninguém nunca me apresentou esse tal de mercado..”
Eu responderia: Mercado é esse que te ouve, é esse que compra os anúncios na rádio que você trabalha, é esse que paga seu salário.
Enquanto você lê esse meu e-mail, há uma efusiva atividade comercial acontecendo pelo mundo todo. Sim, atividade comercial.
Sem comércio, não há comida. Exatamente isso.
O cientista, o artista, o ativista, o estudante e a dona de casa. Todos dependem do comércio, da compra e venda de bens e serviços.
É a atividade humana, atrás da educação somente, mais importante e básica em toda sociedade organizada, com exceção das tribais.
Todas as outras atividades empresariais e governamentais estão no entorno da atividade econômica.
Alguém vai vender, alguém vai comprar. Se isso para, há desabastecimento até para necessidades vitais.
Então nosso posicionamento, que é o que gera percepção de mercado, é essencial para o sucesso de nossa empreitada.
“Meu posicionamento é de alguém que agrega valor de mercado? Quanto e para quem?”
É algo a se levar muito a sério, o tempo todo.
