Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções.
Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalece.
Quanto mais obstáculos, maior a conquista. Conquista somente o é, se houver oposição e concorrência.
Coisas valiosas apresentam muitos obstáculos no seu entorno. Poucos passam por esses obstáculos. Por isso suas conquistas são valiosas.
Em vendas, as objeções são clássicas, todos que trabalham no ramo as conhecem.
Podem ser obstáculos operacionais, mercadológicos ou mesmo internos/pessoais.
Quando você prospecta, lida corriqueiramente com situações como:
- Telefone errado.
- Telefone ocupado.
- Ramal que não atende.
- Musiquinha de espera.
- Atendentes arredios.
- E-mail não recebidos/lidos/respondidos.
- E por aí vai.
Quanto mais desses você enfrentar, mais sucesso terá.
Fácil falar. Eu sei.
Por isso a maioria desiste muito cedo. Não tem paciência para lidar com isso.
Para prospectar você precisa de paciência e persistência.
Então aqui lidamos com seus obstáculos internos e crenças que apontam para outras direções. Seu inimigo aqui é você mesmo.
E quando você encontra um prospect com potencial, lida com outros tipos de objeções:
- É caro.
- Não temos orçamento.
- Podemos fazer internamente.
- Já temos um provedor.
- Mês que vem retornamos.
- Seu concorrente tem preços mais baixos.
- Não precisamos da sua solução.
- Etc etc
Aqui as táticas para lidar variam com a objeção.
“É muito caro.” A pessoa não enxergou valor suficiente a ponto de equivalência com o desembolso.
“Não há orçamento.” Ofereça algo mais em conta. Se a objeção persistir, caia fora. Próximo.
“Não é o que eu preciso.” Deixe o mais claro possível o valor provido. Se a objeção persistir, adeus. Próximo.
Se você ouve muitas objeções pense em reavaliar seu conteúdo nos seguintes pontos:
Responda o mais sucinta e claramente possível à seguinte pergunta que badala na mente dos seus prospects: “O que eu ganho com isso?”
Deixe o mais explícito possível o benefício principal a ser provido. Duas ou 20 pessoas dentro da empresa compradora irão criticar e avaliar a sua narrativa.
Coloque seus diferenciais à mostra. Você não só concorre com outros players de mercado, mas também com outros dois “inimigos” muito fortes:
- O “Não fazer nada”.
- Fazer internamente (“nós/eu mesmo faço”).
Aqui entram os seus diferenciais, benefícios, economia de tempo, o resultado final profissional. Deixe claro nos seus materiais que “não fazer nada” ou “uma solução caseira” pode ser a típica economia boboca, ou o “barato que saiu caro”.
Faça ofertas e proposições que tenham data de expiração. A maioria das pessoas procrastina. Alegue motivos operacionais para expirar ofertas. Se sua proposição ficar válida ad eternum, a procrastinação também o será. Mas não force e não minta.
Evite passar uma percepção que a implementação da sua solução é muito intrusiva e rompedora. Isso leva a objeção de “não temos tempo para usar, implementar, adotar.”
Quando estiver conversando, fale menos e ouça mais. Se realmente sua solução tiver encaixe, o negócio sairá com boa probabilidade.
Aja de forma confiável, seja crível e transparente. Quando não há confiança o suficiente não há negócio. E confiança se conquista. Não é algo que você pode comprar.
Enfim, objeções são a base do nosso dia a dia. Lidar com a mesmas é uma questão de paciência, consciência e estratégia.
Quando seu mercado faz uma objeção é como se fosse um impedimento, uma oposição, uma refutação. É o mercado rebatendo seus argumentos que destroem suas alegações de valor provido.
E isso é esperado.
Verdadeiramente nosso papel é lidar com objeções o dia todo, o tempo todo, a vida toda. Por isso aquilo que realizamos são verdadeiras conquistas.
