O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico.
Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita primeiramente entre empresas antes de alcançar o consumidor final.
O produtor rural (empresa) entrega sua produção para o distribuidor (empresa) que entrega para o supermercadista (empresa) que entrega para nós, consumidores.
O pneu do seu carro, segue o mesmo caminho, da borracha extraída pelos seringueiros até a concessionária onde você tirou seu carro.
Nós estamos nesse mundo. Nas vendas corporativas.
Nós vendemos nossos produtos e serviços para outras empresas.
Somos fornecedores e nossos clientes são empresas.
Há três grandes diferenças entre vender para uma empresa e vender para um consumidor final.
1. A empresa compradora utilizará seu produto/serviço como insumo de produção, ou seja, nossos serviços agregam à estrutura produtiva da empresa compradora e compõem, em alguma dimensão, seu produto final.
2. Por consequência ao item acima, a empresa compradora somente avaliará a possibilidade de uma aquisição se e somente se, houver estrita necessidade de suprir ou melhorar sua cadeia produtiva. Portanto a compra é 100% racional.
3. A decisão de compra é sempre colegiada, ou seja, mais de uma pessoa está envolvida no processo decisório.
E aqui nesse último item temos 3 papéis muito bem identificados.
O patrocinador, o influenciador e o decisor.
Patrocinador é aquele que levará sua causa para dentro da empresa e baterá em algumas portas por você. Tentará viabilizar seu caso de forma que seja considerado e entre na pauta decisória.
Aqui falamos do pessoal de marketing, vendas.
Influenciador é aquele que pode vetar ou incentivar sua causa dentro da empresa. Áreas técnicas e jurídicas geralmente são influenciadores.
Decisor. É o financeiro, ou seja, o bolso da empresa. Esse pode dizer “OK” ou pode dizer “espera”.
É um erro achar que basta alcançar o decisor para entrar nas empresas.
É necessário sim e muito importante, mas não o suficiente.
Se você aborda um decisor, mesmo que ele reconheça a importância do assunto, vai submetê-lo às áreas influenciadores.
Então vamos ver como lidar com esse povo e um rito que não queime seu filme.
Primeiro entenda que cada um deles exerce um papel.
Patrocinadores querem e precisam propor soluções para suas empresas. É sua obrigação ouvir o que o mercado tem a oferecer. Não podem e não devem ficar enclausurados em processos internos e nem ter uma narrativa conservadora.
Áreas de marketing, compras, vendas, pesquisa e desenvolvimento (R&D) e RH na sua maioria tem bons patrocinadores. Alguns são bem aguerridos que tentarão de tudo para embarcar novas soluções nos processos das suas empresas.
Nós como fornecedores temos que achar essas pessoas e tratá-las com todo carinho e atenção. São elas que replicarão nossos e-mails e cobrarão retornos dos mesmos internamente.
Os patrocinadores também podem estar dentro de áreas influenciadoras. Por exemplo, um assistente de departamento jurídico, poderá ser seu primeiro patrocinador dentro da área se seu produto atende e fica circunscrito nesse departamento.
Depois temos os influenciadores.
Seu papel é endossar ou vetar a solução proposta. Seja nos estágios iniciais do ciclo de vendas, seja nos finais, eles aparecerão e se você bater de frente, suas chances reduzem-se a zero.
Essas pessoas são pagas para garantir que na sua empresa somente entrem soluções qualificadas à luz das normas e da sua cultura.
Departamentos técnicos, como laboratório, depto industrial, produção, manutenção, TI, logística, pesquisa, enfim áreas que estão no meio da cadeia produtiva dentro da empresa têm forte papel influenciador nos períodos iniciais do ciclo de vendas. E o depto jurídico, claro, no final do ciclo pode influenciar em demasia nas condições do negócio.
E por fim os decisores.
Como todo negócio tem um ponto em comum que é o pagamento e esse pagamento é aprovado e mecanizado por um departamento, o financeiro, esse tem o papel de decidir se assumirá mais esse compromisso.
Aqui falamos do pessoal mais pragmático de todos e com o papel mais forte dentro de uma empresa.
Sei que há orçamentos definidos e uma autonomia das áreas para fazer suas compras, mas sempre o último carimbo na ordem de compra será do financeiro e sem esse carimbo, no business.
Decisores analisam pragmaticamente a transação e se decidirem postergar por conta de outras prioridades (à luz de seu próprio julgamento) assim o farão. Não dizem “está vetado”. Dizem “estamos sem recursos para essa compra.” Pronto. Pode marcar a missa de sétimo dia do seu negócio. Pior que, nem o patrocinador, muito menos os influenciadores, aparecerão no velório. Todos somem nessa hora.
Portanto, seu caso deve chegar à mesa desse caras com roupagem de gala, exalando benefícios e ganhos para fazer frente à seguinte pergunta: “Esse negócio pode esperar?”
Você deve preparar seu material para a resposta ser um rotundo “não”. Não pode esperar. Assina aí amigo. Não assinar significa perder dinheiro, competitividade, talentos e faturamento.
Essa é a linguagem que os decisores entendem.
Falamos de patrocinadores, influenciadores e decisores.
Muitas vezes esses três papéis se confundem na mesma pessoa que começa com o chapéu de patrocinador, depois de influenciador e depois decisor.
Por isso que muitas pessoas somem depois que recebem uma proposta comercial. Quem some é o decisor que percebe que não há necessidade/grana para essa aquisição. E se for a mesma pessoa some por vergonha de se mostrar com o novo chapéu, o do “não”.
Bem, é isso.
No meu caso, minha vida toda foi nesse esse corpo a corpo dentro das empresas, tendo estado do lado de dentro (avaliando compras) ou de fora (fazendo vendas).
Posso te afiançar que se você entender bem esses papéis dentro das corporações, sua ansiedade vai melhorar muito e você terá explicadas algumas das situações do ciclo de vendas que nos deixam boquiabertos.
