Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá.
Vejamos duas definições, em prospecção de clientes.
Proposição: É aquilo que se propõe, é uma proposta, uma oferta em forma de enunciado que se quer demonstrar ou um problema que se pretende resolver.
Resultado: É o produto ou final de uma equação onde a soma das causas gera um efeito, o resultado.
Muito bem.
Quando a nossa proposição é simples, direta e fácil de entender mais rapidamente colheremos os resultados. Estes podem ser:
- Não interessa
- Talvez interesse no futuro
- Interessa já
- Silêncio
Exemplo.
Proposição: Faço viagens de helicóptero do aeroporto de Congonhas à Av. Paulista em 11 minutos por R$ 300,00. Saio de uma em uma hora. Quer?
Possíveis resultados:
Não interessa: É quando o prospect manifesta claramente que não quer evoluir com a proposição declarada. “Não. Não quero. Uso meu carro.”
Talvez interesse no futuro: Quando o prospect manifesta curiosidade a ponto de querer saber mais para quem sabe experimentar no futuro. “Interessante. Você tem um cartão ou uma tabela de preços e horários?”
Interessa já: É quando o prospect pretende consumir a oferta a curto prazo. “Quando sai o próximo vôo e como pago? Aceita cartão?”
Silêncio: É quando o prospect recebe a proposição e não fala nada, não se manifesta.
Agora imagine a seguinte proposição:
Viagens de helicóptero são atualmente utilizadas pelos executivos de todos os escalões nas principais cidades do mundo. Uma viagem de helicóptero comparada a de um ônibus ou mesmo um carro particular pode durar até 75% a menos do tempo. Veja, o tempo nas grandes cidades é o principal recurso e aquele que não pode mais ser recuperado. Nossos helicópteros são de uma frota fabricada em 2015, pela empresa americana XYZ, como motores turbo EWQ32871-xpto e você poderá contar com uma autonomia de 4 horas de vôo. Nossa empresa, fundada em 2010, através de um sonho de dois irmãos que quando pequenos brincavam de helicóptero e imaginavam rasgar os céus etc blá blá.. e por R$ 300,00 que se comparados a um tanque de gasolina ou mesmo o valor em minutos…. blá blá blá… e em 11 minutos, que basicamente é um ⅙ de uma hora que …
zzzzzzzz…
Exagerei para mostrar a diferença, mas toda vez que você ficar em dúvida entre manter ou cortar um texto, corte.
Duas frases é melhor que três frases. 100 palavras é melhor que 150.
Se sua proposição é confusa, difusa e espalhada você obterá o pior resultado de todos: O silêncio.
Queremos o “Interessa já”. Depois também queremos o “Talvez interesse no futuro”. Até o “Não interessa” é bom, pois limpamos a base, deixando quem realmente tem chances de converter.
Agora, quando o resultado é o “silêncio”, ficamos um pouco ressabiados.
Esse silêncio é um mal sinal claro, mas quantos desses que não respondem, na verdade, não entenderam bem do que se trata? Muitos, te garanto.
Portanto a tese que sua proposição deve ser curta, simples, direta ao ponto deve ser seriamente considerada em todos os seus scripts.
“Ahh mas meu mercado é diferente…”
“Ahh mas meu produto é complexo…”
Adoro ouvir essas frases.
Se seu mercado é diferente e se seu produto é complexo então você tem que criar sistemas de vendas diferentes e complexos. Prevejo que somente gente muito inteligente, diferente e complexa vai te entender.
De toda forma você precisará descobrir onde estão estas pessoas e como abordá-las de forma a abrir a caixinha das complexidades.
Voltamos a estaca zero. Você terá que ter uma proposição simples para chamar a atenção e se fazer entender pela sua tribo.
Scripts de vendas são suas proposições espalhadas naquilo que você fala ao telefone e escreve nos seus e-mails.
Se forem simples como estou aqui preconizando, terão embutidos os mecanismos de conversão, ou seja, uma pressão implícita por um resultado uma vez que são proposições simples.
Quem precisa, avança rápido. Quem não precisa ou não pode comprar, enrola.
Se você fica semanas pajeando seus leads, clamando por migalhas de atenção, pode se assegurar disso: Seus scripts não são objetivos.
