No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas.
Suponhamos que você planeja esse ano trazer 30 clientes novos com ticket médio de R$ 100 mil/cada.
Falamos aqui de trazer R$ 3 milhões para dentro esse ano.
Suponhamos que para trazer esses 30 contratos será necessário emitir 150 propostas, ou seja, você converte historicamente 20% das propostas emitidas.
E para emitir 150 propostas “você falará” com 2000 empresas esse ano.
Esse é um bom número.
Para varrer 2000 empresas em 10 meses, temos uma média aqui de 200 empresas contatadas por mês.
Porque 10 e não 12 meses no ano?
Deixaremos Julho e Dezembro fora dos planos, propositalmente. Serão nossa primeira camada de proteção e se tudo der certo você descansa um pouco com a família nesses meses. Não o mês cheio, mas uns 15 dias tá de ótimo tamanho.
Então vamos planejar 10 meses de trabalho para valer durante o ano. São 200 empresas mês, ou 50 empresas por semana.
Muito bem, se eu quero 30 contratos novos, preciso falar com 50 empresas por semana.
Não há nada mais simples do que isso.
Pois bem.
Antes da execução, precisamos responder o seguinte:
- Se a conversão for de 10% e não 20%?
- Se o ticket médio por negócio começar a se mostrar R$ 40 mil em vez de 100 mil como planejamos?
Aí que entram as camadas de segurança.
Se a conversão for metade, precisaremos do dobro dos contatos e claro, olhar no mecanismo de conversão e ver onde está problema e arrumar.
Enquanto não trazemos os números de volta precisaremos talvez abrir novos mercados e testar novos produtos. Talvez nossa proposição inicial tenha se exaurido e estamos tirando as última gotas do mercado.
De toda forma lá vai a primeira camada de segurança: Testar novos mercados.
Se o ticket médio estiver despencando, aqui novamente precisamos olhar para o mix de produtos ofertados e a capacidade de compra do mercado alvo (onde se considera a concorrência).
Aqui geralmente fatores exógenos incontroláveis (mas ponderáveis), afetam em demasia nosso resultado: concorrência, economia, leis etc.
O que fazer nesse caso?
Novos produtos, novas parcerias, novos mercados.
Como você percebeu as camadas de segurança passam por uma estratégia de colocar produtos e mercados novos no tabuleiro.
Tudo que precisamos evitar é chegar no final do exercício e contar com uma narrativa de saída da não performance por conta de abc. Abc são ponderáveis e devem ser previstos no seu planejamento.
Errou nisso, perdeu o ano.
Agora, pelamordeDeus. Nenhum planejamento vai vingar sem uma execução militar.
Nem pense empreender no mercado se não tiver claramente na sua mente que você ter que fazer coisas em uma base diária de forma consistente, regular e em volume.
Sem nutelismo.
Voltemos ao planejamento.
Vamos separar o ano em trimestres.
Jan-Fev-Mar já vai dar o tom do ano inteiro.
Começou mole? Teremos problema. Crenças como a do Cavaleiro no Cavalo Branco (aquele negócio grande que aguardamos ansiosamente que aconteça e nos resgate do abismo da falta de caixa) e outras como “é ano de eleição”, “é ano de copa do mundo”, é isso é aquilo…
Não permita isso. Implemente a ditadura comercial. Sim, aqui as coisas tocam diferente. Chega dia 5 o dinheiro da folha precisa estar na conta corrente. A escola tem um boleto bem gordo para ser quitado. Essas coisas não tem sensibilidade para narrativas. Ou você quita ou você fica em aberto.
O que é Ditadura Comercial? É fazer. É executar tarefas. É disciplina. Ordem. É zero de tolerância para choramingueira. Não permita, nem na sua narrativa interna, nem para os seus pares, reclamações, inconformismos, debates inócuos, opiniões vazias, “concordo/discordo”. Implemente a ordem e dê o exemplo.
Você é o que mais vai trabalhar. É pegar ou largar.
O primeiro trimestre deve começar forte, impondo ritmo.
Se você perdeu o primeiro trimestre, temos o segundo para nos redimir.
Comece o ano em Abril. Será sua última chance de salvar o ano e esqueça a parada técnica em julho. Será um mês trabalhado forte.
Vou te falar o que vejo no meu mundo, na minha empresa, nos clientes que cuidamos e nos alunos dos cursos que dou mentoria.
Vejo um volume recorde de conversas e negócios em andamento, vejo planos e oportunidades antes impensadas, vejo a interlocução com o mercado ampliada, vejo negócios fechados e vejo pessoas que fazem as coisas com seriedade, força, disciplina e muita fé nelas mesmas.
Tenho certeza que está acontecendo a mesma coisa com você. Se não desse jeito, perto disso.
Os backups e sistemas de redundância são suas camadas de segurança para fazer os números planejados e aquilo que lhe trará 8 horas de sono todas as noites.
Agora: Sem execução, sem arroz e feijão.
