É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins.
Vamos a algumas máximas.
Primeiro.
A comunicação é necessária. Você fala e você ouve. Você mais ouve do que fala.
Para elevar tremendamente o nível da comunicação é necessário fazer as perguntas corretas. Pergunta correta é aquela que denota genuíno interesse em conhecer o problema a ser resolvido. Só.
Centre a comunicação no prospect, no lead, nunca em você. Nunca em você e na sua empresa.
Você não conquistará mercado se não se comunicar com nichos de maior propensão à adesão.
Portanto, se você for acanhada(o) e acha que a comunicação é um risco para o seu ego, desista da profissão. Mas sei que não é o caso. Prossigamos.
Segundo.
É necessário utilizar vários os tipos de comunicação disponíveis:
- Presencial
- Telefone
- InMail do Linkedin
- Messenger do Facebook
- Comentários e replys em post no Facebook, Linkedin, Youtube e Instagram
Veja a ordem acima. Quanto mais acima na lista mais importante, maior o grau de aproximação, mais densa é a conversa, mais séria, maiores as chances de qualificação.
Exemplos:
Você envia um inMail para um prospect no Linkedin, ele responde e vocês trocam então algumas mensagens via e-mail e agendam um call que depois vira uma café presencial (em tempos sem pandemia) e um business fechado.
Você prospecta via telefone, a pessoa acha interessante e pede um e-mail, que depois é respondido. Você adiciona essa pessoa no linkedin e comenta algum post dela. Ela responde agradecendo e você se aproxima pedindo uma videoconferência.
Mas sem fluffs, por favor. Nada de comentar, por comentar. Adicione valor às conversas. Joinhas e likes, são legais mas inócuos para os negócios, acredite nisso.
Se existe algo pontual para ser resolvido e o prazo exíguo, o WhatsApp para decisões rápidas é uma boa opção.
E por aí vai. Você pode e deve usar todos os canais disponíveis para se fazer presente e atuante no seu nicho de mercado.
Terceiro.
O tom da sua comunicação.
É quando a comunicação precisa virar diálogo.
Explico.
Antes, vamos erradicar algumas ações que talvez você esteja cometendo e depois vamos ao que fazer.
Erros mais comuns na comunicação em vendas
1. Não se comunicar com pessoas afins
Para penetrar no seu mercado é necessário ter volume e densidade. É necessário ampliar a quantidade de pessoas a se comunicar. Portanto é necessário abordar, romper barreiras e tentar abrir diálogos com pessoas do seu mercado.
2. Desistir muito rapidamente da comunicação, por falta de retorno.
Falta de retorno, pode ser falta de prioridade, falta de tempo, falta de foco, falta de tudo, menos de interesse. Muitas pessoas têm interesse na sua solução, mas não encontram um jeito de iniciar o diálogo do jeito que elas gostariam. Então ficam sem responder à comunicação.
3. Insistir demasiadamente em diálogos que ficam sem retorno.
Olha aí uma aparente contradição com o item acima. Quero que você desista rapidamente de pessoas não responsivas. Uma pessoa não responsiva é aquela que nos pede maiores informações, fica de te dar um retorno e acaba deixando-nos no vácuo. Essas você descarta.
Agora vamos tratar da transição de uma mensagem inicial (abordagem) para um diálogo. Veja esta analogia.
Mensagem: Vendo água mineral gelada a R$ 5,00.
Diálogo: Você está com sede?
A mensagem contém valor percebido, benefício e condições. Já o diálogo é impregnado de contexto, qualifica o momento e abre as portas para o retorno.
Agora finalmente vamos falar do tom da comunicação e do diálogo.
Deve ser técnico.
Mostre que você é um especialista. Fale tecnicamente, use jargões do seu mundo, mostre que você domina a máquina. Pede para abrir o motor, o projeto, o orçamento, o problema.
Seja o médico que em 30 segundos pede para tirar a camisa e já mete o estetoscópio no peito, tira a pressão, olha as pupilas, a garganta e já mede a pressão.
O tom do seu diálogo deve estar 120% centrado no problema a ser resolvido.
Coloque a mão na massa do desafio do seu interlocutor.
Faça me um favor essa semana.
Reveja, na sua comunicação, os seguintes tópicos:
- Quem somos.
- Nossa missão.
- Nossos valores.
- Nossa história.
Enfatize esses tópicos com:
- O que resolvemos.
- Para quem resolvemos.
- Porque resolvemos melhor que os outros.
Esqueça o “como”. Quem pergunta como é curioso e não comprador. Esqueça o “como”.
Outra coisa na sua comunicação corporativa.
Não se justifique. Não tenha uma narrativa impregnada de porque você faz as coisas do jeito que as faz. Não explique porque você escolhe esse ou aquele método. Toda vez que você se justifica, arranha sua imagem.
Quem se justifica é o inseguro que tem medo de levar bronca ou ser desaprovado.
Então resumindo.
Seu diálogo deve estar centrado nas pessoas e nos seus desafios. Depois de entender, investigar, colocar os cotovelos dentro do peito aberto do cara, injete o que deve ser feito e quando deve ser feito.
Sua notoriedade vai às alturas. Você passa segurança e confiança. É o que o seu nicho de mercado procura.
Parto do princípio que você é um(a) especialista naquilo que faz.
Sei que é.
