Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas.
Em prospecção, quando você busca qualificar rapidamente o seu mercado e separar o joio do trigo, interromper as pessoas usando o telefone, ligando diretamente para elas é a principal atividade e a que mais rapidamente vai te entregar resultados.
“Ahh mas quando me ligam do XPT para vender eu detesto!! Não quero ser essa pessoa do outro lado da linha.”
Então arrume alguém que o faça.
Prospecção pelo telefone é coisa do passado?
Não. Mais presente do que nunca.
Tanto os compradores quanto os vendedores afirmam que a ligações de prospecção frias ainda são uma das formas mais eficazes de alcançar e iniciar conversas de negócios.
Afirmo isso desde 1981, quando me percebi um profissional.
E não sou somente eu quem diz isso.
O RAIN Group estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.
A pesquisa erradicou algumas balelas do pessoal que corre atrás da saia da mamãe quando você diz que precisam prospectar por telefone.
Balela um: Os compradores não querem ser abordados por executivos comerciais.
“… 82% dos compradores querem e valorizam calls e reuniões com novos potenciais fornecedores”. E não só eles as aceitam reuniões com vendedores – como também sentem falta de participar do início das conversas.
Balela dois: O telefone é uma ferramenta ultrapassada para prospecção.
O telefone é essencial para a prospecção – especialmente quando se destina a executivos de alto nível. De acordo com os compradores, eles concluíram que:
“… 70% dos vendedores se conectam com executivos de alto nível para gerar reuniões usando o telefone”. “
O estudo da RAIN encontrou ainda que de acordo com os vendedores: “… dos 15 métodos de prospecção mais eficazes … o telefone ocupou 3 dos 5 tops em termos de eficiência, incluindo fazer chamadas telefônicas para clientes existentes, clientes inativos e prospecção pura.
RAIN Group concluiu que tanto compradores quanto vendedores acreditam que a prospecção por telefone é ainda um dos mais eficazes métodos de gerar leads e conversas de negócios.
Bem, vamos esquecer o RAIN Group. Vai ver eles foram patrocinados pelos seus interesses para fazer essa pesquisa.
Vamos à Universidade de Chicago.
A importância do telefone e da “comunicação oral” é confirmada por um estudo realizado na Universidade de Chicago, Booth School of Business.
“Pesquisa mostra que as comunicações baseadas em texto fazem com que os emissores sejam vistos como menos inteligentes … do que quando a mesma informação é comunicada oralmente, por telefone ou presencialmente.”
Não brigue comigo. Discuta com o pessoal da Universidade de Chicago.
As descobertas implicam que as velhas e tradicionais conversas telefônicas ou as visitas pessoais são mais eficazes ao tentar passar o valor do que você oferece … e para iniciar negócios “.
Eu não precisaria escrever isso para você.
Tenho certeza que você sabe da importância da comunicação oral nos negócios corporativos.
Agora, tenho certeza também que você nunca imaginaria que bons compradores aguardam o seu telefonema.
Va-mos man-dar ba-la,
Fontes:
https://info.rainsalestraining.com/5-sales-prospecting-myths-debunked
https://www.nytimes.com/2015/06/28/business/the-mouth-is-mightier-than-the-pen.html
