Escreva todas as objeções que ouve.
Coloque no papel as três principais.
Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Clientes (terceirização de serviços de gerar listas, scripts e marretar o mercado-alvo) :
1. É caro (R$ 5.000,00/mês).
2. Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).
3. Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.
Bem, escreva as três principais objeções para o seu produto.
Ok, muito bom.
Acabou o artigo. Bom carnaval para você!
Ok, não acabou…
Mas fizemos o mais importante. Sabemos onde começam as inseguranças das pessoas que pensam em adquirir o que vendemos.
Agora você escreverá algo que comente essas objeções, mas através de uma ângulo que bata transversalmente no assunto.
O que??? Que isso? Tá maluco?
Vamos exemplificar.
Em vez de você dizer “Parece caro mas blá blá” o que seria um ângulo direto você diz “O valor dos serviços é um investimento cujo retorno vem blá blá blá”
Esse é um ângulo transversal. Você bate “de lado” no assunto. Isso evita da pessoa ter sinapses imediatas e entrar em confrontação. Ela precisará elaborar sua frase e ao final diluirá mentalmente a objeção.
Então faça um enfrentamento, no papel mesmo, das três principais objeções que recebe do seu mercado.
Faça o tratamento de cada uma delas.
Veja como fizemos o nosso, nas objeções acima citadas.
É caro (R$ 5.000,00/mês).
- A prospecção começa sempre com uma lista qualificada, a montagem de scripts e uma pessoa treinada e com traquejo corporativo para marretar o mercado alvo. Isso sendo interno ou externo custa no mínimo R$8 mil/mês.
- Basta calcular o salário + encargos + comissões + despesas (telefonia + sistemas) + aquisição e tratamento de listas + preparação dos scripts de abordagem e parametrização de sistemas de automação, sistemas de gravação e sistemas de triagem.
- Além disso tudo quanto vale seu tempo de gestão desse processo?
Não tem garantia de resultado (não garante mínimo de agendamentos).
- A garantia contratual que provemos está restrita à montagem da lista de prospecção, montagem dos scripts de abordagem, à execução dos contatos telefônicos e envios por e-mail de informações e materiais concernentes ao projeto.
- Toda operação pode ser monitorada online, com relatórios em tempo real e gravação de todos os contatos realizados, com resgate das mesmas a qualquer tempo.
- Portanto não há garantia de um número de agendamentos mínimo ou coleta de dados, pois esse fator depende da atratividade da oferta e não do esforço, esse sim garantido contratualmente.
Não confio que seus executivos falarão do meu produto com proficiência.
- Nossos executivos ligam de estações de trabalho individuais, são pessoas com excelente traquejo corporativo e dialogam de forma não roteirizada com as empresas (mesmo tendo bem claro os scripts e o que falar em cada situação).
- Após recebermos as informações que solicitamos da empresa contratante, montamos os scripts do que é falado e escrito, submetemos à empresa para validação e depois damos um treinamento interno para o executivo que realizará o trabalho.
- O executivo terá o preparo, suficiente para responder as perguntas básicas mas sempre com objetivo de passar informações de valor que despertem o interesse por parte do contato em função do objetivo de cada projeto.
Agora faça o seu.
Bem, agora acabou o artigo.
Tá. Não ainda, porque esqueci do mais importante.
Espalhe suas respostas em todos os materiais de vendas, site, e-mails, posts, artigos e onde mais puder.
As pessoas devem chegar a você tendo lido essas respostas.
É dessa forma que você lida com objeções. Antecipando-as transversalmente.
Aborde o assunto de um ângulo oblíquo e faça a pessoa pensar e assim diluir suas crenças limitadoras.
Afinal, acredite no seu produto. O azar é de quem não o compra.
Tem nesse exato instante que eu escrevo e nesse momento que você lê essa frase, umas 8.235 pessoas no seu mercado querendo as soluções que você provê. Algumas podem comprar, outras não.
Nossa missão é fazer essas que podem tomarem a decisão mais facilmente.
Então para lidar com as objeções.
1. Liste as três principais.
2. Escreva algo que trate dessas crenças e mostre porque são impeditivos “bobos” para a pessoas se beneficiarem do valor que você provê.
3. Espalhe seus arrazoados em todos os materiais de vendas e certifique-se que sua mensagem está chegando no mercado-alvo.
Mesmo assim ainda terá gente que vai dizer “tá caro, mas isso, mas aquilo..”
Mas aí você lava as mãos. A maioria das objeções tem dois fundos. Falta de auto confiança para tomar decisão e falta de dinheiro mesmo.
Eu posso entrar em uma loja de BMW sentar na frente do vendedor, fazer 53 perguntas sobre o último modelo e no final dizer que está caro R$ 850 mil, levantar e ir embora.
Bom, depois dessa…
(Você vai trabalhar no seu planejamento, certo? No mínimo, certo?)
