O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção de clientes.
O cobertor sempre é curto e devemos nos ater naqueles que têm maior propensão à compra a curto prazo.
Todo o resto é secundário.
Vamos ao arrazoado. Esse quadro não difere de muitos outros em produtos e serviços dos mais variados segmentos, mas esse especificamente eu posso mostrar pois é nosso e é real, portanto bastante ilustrativo daquilo que tecerei abaixo.
Primeiro.
25% das oportunidades foram canceladas, seja por nós, seja pelo lead. A máquina de processamento deve indicar o quanto antes essas situações de não encaixe.
Seja porque a necessidade é outra, seja porque não há os recursos para investimento, seja porque não há estrutura de oferta condizente com o que se pede, não importa o motivo e sim, que que não há encaixe.
Você chega a essa conclusão pelo que se conversa com o lead e os dados que recebe quando a oportunidade nasce.
Nesses casos, o corte deve ser sumário e o quanto antes.
Problema: Algumas pessoas se ofendem quando você diz: “Olha, acho que não somos a melhor opção para você no momento. Você não obterá os resultados que espera como esses serviços por conta disso e disso..”
Resposta de alguns:
“Como assim, você está nos descartando??”
Haja paciência. Madre Thereza e Ghandi ofenderam pessoas e eu não irei ofender?
Sinapses dedicadas a esse tipo de situação incômoda: meia.
Tempo dedicado: 2 segundos.
Vamos em frente.
Segundo.
Quase 30% das oportunidades não se consegue colocar as pessoas do outro lado da linha para qualificar a oportunidade.
A pessoa pede o contato, mas não atende ao telefone, mesmo depois de algumas tentativas.
Isso é um sinal de “Estou muito ocupado a ponto de atender a essa ligação que eu mesmo pedi”
Até quanto tentar: 5 vezes por telefone e até 5 por e-mail. O ideal aqui é mostrar porta de passagem para outros serviços/produtos que você tenha, ou seja, do 3o ao 5o e-mail você já deve mencionar outras coisas da sua empresa, pois está evidente que essa pessoa não está priorizando o assunto inicial.
Assim você tem chances de salvar a oportunidade.
A pessoa entrou no seu bar pensando em comer um hamburger. Você pergunta qual ela quer, quantos e ela fica em silêncio. Então você começa oferecendo batata frita, feijão e arroz enfim.
Mais uma coisa.
Nunca, nunca, nunca perca a paciência com esse povo que mostra interesse e depois some, fica irresponsivo.
Nada de “dá-ou-desce”, ok? Vai tocando com paciência, coloca o e-mail em uma lista de relacionamento e vamos em frente.
Você caiu no mundo e no mundo tem de tudo.
Terceiro.
20% está com proposta em mãos, após qualificação, dos quais uma boa parte está sem retorno após 7 dias.
Aqui é tarde para fazer qualquer coisa. Emitiu proposta, já era.
Não adianta ficar cobrando resposta e mendigando retorno. Vamos com calma.
É normal as pessoas dormirem em cima de uma proposta emitida.
Por isso se deve colocar prazo de validade, mas esse deve ser verdadeiro.
“Nada de essa proposta é válida por 5 dias.” Isso não cola.
O que você pode usar é: “Por motivos de escala operacional, reservamos a entrada do seu projeto para até 12 de fevereiro de 2018. Caso não pretenda aderir até essa data por favor nos informe o quanto antes” ou algo similar que coloque uma data de resposta na história e um motivo.
Se a proposta passar de um certo tempo sem retorno, um ou dois e-mail solicitando atualização de status, resolvem. Se continuar o silêncio, derrube e jogue na lista de relacionamento.
Pronto.
São apenas essas três as áreas de gestão na sua conversão.
Se tiver mais de 20-25% de cancelamento, é necessário apertar a entrada, ampliar os filtros e triar melhor antes da oportunidade nascer. Deixe mais claro nos seus materiais qual é o perfil ideal de empresa que mais pode se beneficiar com seu produto/serviço.
Se estiver com mais de 30-40% das oportunidades sem status de “não conseguimos contato” aperte o prazo de seu retorno. Assim que oportunidade nascer e entrar no seu radar, já levanta o telefone e ligue imediatamente. Quanto menor o prazo entre a entrada e o seu retorno maiores as chances de contato.
Na prospecção ativa, esse prazo é zero, pois você está com a pessoa na linha, qualificando, ou seja, a oportunidade já nasce qualificada.
Qual é a taxa de retorno em fechamento esperada? 5%. Isso em um ciclo de conversão de 30 dias.
Desse quadro acima, são esperados 5 fechamentos quando o prazo médio de vida das oportunidades chegar a 30 dias (nesse caso).
Temos casos onde o ciclo de vendas é de 1 ano.
Essa é uma boa taxa. Se for maior, devemos subir os preços e aumentar a lucratividade da operação para poder investir em novos produtos.
