Filtros selecionam por você.
Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você.
Se passarem, tomarão sua energia, sem praticamente nenhum pay-back.
1. Leads Especulativos
São pessoas que “namoram” a possibilidade de comprar mas não o fazem.
Geralmente o motivo é falta de confiança nelas mesmas.
Essas pessoas marcam reunião, perguntam, falam, desabafam sobre seus desafios, pedem propostas e orçamentos e somem. Isso é epidêmico.
Como eliminar isso do seu raio de ação.
Vai fechando as porteiras com formulários prévios, perguntas qualificadores feitas pelo staff, crie barreiras escancarando seus preços e fazendo convites bastante objetivos. Em vez de “ligue para conversarmos” você diz “ligue para comprar”. Enfim, vai sendo um pouco mais objetivo nos seus convites.
Em serviços onde não há tabela e é necessário uma conversa para calibrar a possibilidade, você pode implementar formulários. “Preencha o formulário para eu entender melhor do que se trata e eu te retorno.”
E se nesse formulário você deixar claro que seus serviços começam a partir de R$ X, aí é melhor ainda.
Em Janeiro, de 16 a 31 de 2017, lançamos um produto Serviços de Prospecção Corporativa com campanha de geração de leads via prospecção interna e anúncios.
O processo é o seguinte, nos dois canais:
- Prospecção => envio de e-mail de apresentação = Call de Qualificação
- Anúncio => Visita em uma página de vendas => Coleta de nome e e-mail => Nós ligamos para qualificar.
Foram gerados 85 leads. Desses, 20 são realmente leads qualificados. Os outros são especulativos. 65 pessoas viram um anúncio e o material de apresentação, entraram na página (com preços e condições claras), preencheram o formulário mas não estão prontas para comprar.
Isso é ruim? Não, de jeito nenhum. É esperado. O problema é quando você está dimensionado para fazer uma boa triagem com 5 leads por dia e começam a entrar 10. O processo todo sofre, a qualidade da conversão cai e o resultado fica abaixo.
Por isso, da necessidade dos filtros. Vamos mudar algumas coisas. Fazer mais perguntas no formulário e barrar mais as pessoas “não prontas”. O ideal em janeiro seria ter 40 leads com 15 qualificados.
E claro esses 65 não prontos vão receber ofertas de cursos, livros e consultoria. Nada é perdido. Apenas queremos afinar a máquina.
2. Conversas e narrativas
Em vendas, se fala muito internamente e se faz pouco externamente.
É claro que é mais confortável eu ficar falando para o meu chefe o que aconteceu em tal situação, do que efetivamente bater perna no mercado.
O cenário fica muito pior quando se perde a objetividade e aquilo que poderia ser factual e no ponto vira uma novela.
Exemplo: Falei com o Beto e ele vai não vai fechar agora. Vão esperar X.
Nessa frase, o que interessa é que Beto não vai fechar. O X do Beto é irrelevante. Mas esse X pode tomar uns 20 minutos de conversa. Os motivos do Beto. Pode ser que a fábrica dele esteja em reformas, pode ser que o diretor esteja viajando, pode ser que a mãe dele esteja visitando-o… cada uma dessas possibilidades pode virar um livro.
Agora coloca 5 situações dessas por dia, vindo de tudo que é lado… Você está aniquilado.
Em vendas, as narrativas são a erva daninha do dia a dia. Em vendas precisamos apenas de alguns números. É muito simples.
Os melhores filtros:
- Martelada e corte na hora quando começam as histórias.
- Centre em números. Peça números.
Agora se você pedir números e só vierem histórias (e não números), você meu caro está com sérios problemas.
3. Mimimi, chororô e executivos Nutella
Aqui você conhece bem a situação. O seu executivo de vendas abre a boca e tudo nele tem o mesmo pano de fundo:
O concorrente é sempre melhor, os nossos preços nunca são competitivos, os outros sempre são mais agressivos em propaganda, os outros sempre são mais conhecidos que a gente, nosso produto sempre carece do que o mercado pede etc.
E ainda tem a segunda camada: O Brasil está em crise, as empresas não estão investindo, está todo mundo de férias e ainda é difícil falar nas empresas, os telefones nunca atendem, as pessoas nunca atendem, os telefones dessa lista estão todos errados e por vai.
Isso é comum, seja você atuado em cosmonáutica, seja em limpeza predial.
Aqui temos que separar as coisas.
Há o executivo malacão, que sabe que se afrouxar e tiver um discurso positivo, vão se elevar as pedidas para ele. “Se está tudo tão bom, toma aqui mais 500 quilos para você carregar.” Então o malacão fica chorando o dia todo, com uma camisa estampada no peito “Tá F*”. Mas o malacão entrega. Reclama, mas entrega.
Agora tem os executivos Nutella.
São aqueles que ficam choramingando pela mamãe o tempo todo. Há muitos desses disfarçados com excelente lábia, boa dicção, belos racionais e excelente presença.
São sedutores. Agora pega um cara desse e manda falar com 5 estranhos em uma feira de negócios ou pegar no telefone e fazer prospecção. Ele vai correr para debaixo da mesa.
São os executivos Nutella. Sempre estão atrás do mais novo aplicativo que irá facilitar sua vida. Sempre estão atrás do melhor emprego. Aquele que dá mais “segurança”, mais benefícios.
Ficam desempregados e depois reclamam no Linkedin que as empresas não estão oferecendo salários justos. “Poxa como uma pessoa qualificada como eu, com tantos diplomas e experiência vai ganhar somente X?? As empresas não estão valorizando mais os profissionais…”
Ficam indignados pois investiram em coisas que não estão dando o retorno esperado.
É a mesma coisa que eu sair vendendo hot dog por R$ 50,00 e ficar choramingando que as pessoas, no máximo, pagam R$10 pelo meu sanduíche e eu ficar indignado.
“Mas o meu lanche é feito com salsicha alemã”. O mercado caga para isso. Isso vale para tudo no mundo corporativo.
Uma coisa é eu achar que meu produto/serviço/cargo vale X e outra é quanto mercado paga pelo mesmo. Aqueles que entendem isso, competem. Os outros ficam chorando.
Como filtrar esse tipo de gente.
Primeiro mostre zero de complacência.
Depois você dá uma “paulada” na conversa quando compara com outros ou com seu próprio desempenho. Abriu a boca para reclamar? Então veja os números do Fulano ou os meus. Sua camiseta quando estiver falando com esses caras deve ser: “Tá f*, mas tem gente mais f* que você.”
E depois você demite. Tem muita gente boa no mercado. Mas muita mesmo. O ideal é você filtrar a entrada. Não deixar esse tipo de ser entrar na sua organização.
Os Nutellas nada agregam, só reclamam. São apenas sedutores, mas ocos.
Sabem exigir seus direitos preto no branco mas quando chega a vez deles entregarem seu quinhão “As coisas não são bem assim, o mercado tá difícil, nossos preços etc etc”
Os Nutellas reclamam dos empregadores e fazem fofoca nos corredores.
Expurgue o quanto antes, amigo.
E o último filtro e o mais importante.
4. Noticiários e redes sociais
Desligue tudo. Não permita que nada disso entre em seu raio de ação. Viva como um alienado.
Nada, absolutamente nada, nos noticiários vai ajudar o seu projeto, a sua familia, o seu negócio, o seu emprego.
Sim, você não vai saber quem está na frentes nas pesquisas e quem foi pego pela Lava Jato. Mas sua conta bancária vai ter mais dinheiro e a pasta de contratos assinados ficará em cima da sua mesa e não no arquivo morto.
Em janeiro de 2017 radicalizei. Parei com o futebol. Desde os 9 anos de idade acompanho futebol. Paro para assistir jogos do SPFC, vejo programas esportivos na hora do almoço, quando não consigo ouço reprise à noite e entro no globoesporte para ver se meu time comprou algum bom jogador.
Falo o presente porque sei que sou viciado em futebol.
Mas em janeiro venci o vício. 31 dias zerado. Não sei de nada.
Moro a pouco metros do estádio do Pacaembu.
Semana passada ouvia a torcida urrar e cantar o hino do meu time. Segurei firme.
Qualquer deslize e eu volto.
Foi o mês mais produtivo de todos os tempos. Vinte artigos escritos, dois produtos lançados, 5 novos clientes corporativos, 2 livros iniciados, 2 produtos online preparados, mais de 40 calls com executivos de mercado. Sim, estou orgulhoso.
O que tenho para te falar. Desliga tudo que apita. Não veja noticiário. Fiquei sabendo do 3×0 do Lula pela minha funcionária. Para mim é o suficiente.
Quer uma vantagem competitiva que não tem desembolso? Recupere seu foco.
Enquanto você cria condições para competir no mercado, seu concorrente perde tempo vendo gatinhos bonitinhos no facebook ou respondendo ao grupo das mães da escola, para organizar a festinha do Juninho e se é para levar bolo de laranja ou de chocolate com cenoura.
Desligue tudo. Dedique 100% do seu tempo no seu negócio, no seu emprego, no seu projeto.
Quer uma vida equilibrada? Eu também. Mas por ora prefiro uma vida desequilibrada com meu telefone tocando para eu assinar contratos.
Depois vou ter muito tempo para equilibrar minha vida. Por enquanto vai no desequilíbrio mesmo, mas com clientes.
🙂
