Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primazia.
Eu percebo isso pela naturalidade com que fazem as abordagens, fluindo de uma ligação à outra sempre com ânimo renovado e com técnica apurada.
A primeira abordagem
Um dos pontos cruciais na prospecção por telefone é a primeira abordagem e o que é dito.
Quando você fizer uma ligação para o prospect e falar seu primeiro “Alô”, ele vai querer saber o motivo da sua ligação.
Você estará interrompendo um prospect para tentar conversar com ele.
Imediatamente, na cabeça desse prospect, corre a dúvida:
“Bom, o que é que esse cara quer? O que ele quer falar comigo? Ele quer vender?”
Ele pensa assim: “Você está ligando porquê? Você é mais um que quer vender? Se for, entra na fila!”
A qualquer sinal de que se trata de uma tentativa de venda, automaticamente são ligados os botões de saída para encerrar a conversa.
E geralmente o que o prospect tenta dizer nesse momento é: “Mande-me o seu material que eu vou dar uma olhada e te dou um retorno.”
E esse retorno nunca vem.
É isso que acontece na maioria das vezes quando você liga para um prospect.
Então você tem que estruturar a sua mensagem de forma que haja reais possibilidades de ter uma conversa qualificadora.
O que isso quer dizer?
O que você quer é ter uma conversa estruturada a ponto de haver uma qualificação de ambos os lados.
O prospect qualificar você e você qualificar o prospect, de forma que vocês possam calibrar um ao outro e saber se há evolução nessa interlocução, se há um interesse mútuo.
Você tem um benefício, você tem uma solução a oferecer e o prospect potencialmente necessita dessa solução.
O que é necessário agora, é ter uma conversa qualificada para que ambos possam saber se essa possibilidade é real.
Bom, para que você tenha essa conversa é necessário primeiro chegar ao prospect.
Estrutura da abordagem
E para chegar ao prospect é necessário uma estrutura da abordagem.
Não é só falar “Alô, meu nome é fulano de tal da empresa tal. Quero falar com fulano. O motivo da minha ligação é X.”
Esse X é o que vai fazer você passar a primeira barreira ou não.
E o principal erro que acontece na grande maioria das vezes é quando a gente fala que esse X é:
- “Olha eu sou da empresa X e eu vendo motores a diesel para a indústria da transformação.”
- “Eu presto serviços de limpeza predial e manutenção de ar condicionados.”
- “Nosso escritório presta serviços jurídicos.”
- “Nossa empresa é um empresa de arquitetura e urbanismo para indústrias.”
- “Nós somos uma agência de comunicação voltada para o digital.”
Quando se fala isso, imediatamente, quem está recebendo a ligação percebe que é alguém querendo vender.
Então, aí as portas se fecham e colocam-se uma série de barreiras.
- “Tem que passar por Compras.”
- “Manda o material.”
- “Manda e-mail de apresentação para mim.”
E se perde a ligação.
Então, o motivo da ligação é a ponte do porquê.
Porque você está ligando e qual é o motivo pelo qual a pessoa que atender vai passar a ligação adiante de forma que você possa conversar.
É fundamental você estruturar essa mensagem de abordagem de forma que a sua prospecção tenha êxito, ou seja, você consiga falar com alguém e para saber se há a real possibilidade de comprar seu produto.
Bem, como é que você faz essa montagem da abordagem?
Primeiro,antes de iniciar a prospecção você vai fazer uma rápida análise da sua concorrência.
Você deve conhecer seu mercado pelo tempo que você tem na empresa.
Navegue no site dos seus concorrentes, enfim, converse com seus próprios clientes, representantes … mas eu quero que você verifique no seu produto ou no seu serviço o que ele se destaca em termos da sua concorrência.
Quais são os pontos positivos que o seu produto. Talvez ele possa ter melhor preço, melhor qualidade, melhor serviço pós-vendas, pode ser mais eficiente, você pode ter o melhor atendimento, pode ser que você apresente possibilidades de personalização, melhor sortimento, enfim você precisa identificar quais são os pontos positivos que o seu produto tem em relação a sua concorrência, ok?
Depois de definir o principal ponto positivo, nós temos que transformá-lo, em termos de linguagem, em benefício para o seu prospect.
O que o seu produto ou serviço agrega para esse seu potencial cliente.
O que o seu produto oferece de valor.
Então, quando você diz “Somos uma agência de publicidade” isso não oferece valor.
Agora, “Somos uma agência de publicidade que trabalha para reduzir seus custos de geração de leads”, isso sim passa valor.
Eu quero que você entenda o seguinte, porque é o mais importante:
Os pontos positivos do seu produto devem ser comunicados em termos de benefício sob o ponto de vista do seu prospect.
Quando você vai à loja de ferramentas em busca de uma furadeira, na verdade, você não compra uma furadeira, você compra os furos que ela faz.
Então, eu quero que você elabore o seu produto e serviço em termos de benefícios para o seu prospect.
Por exemplo, se você tem um escritório de advocacia que presta excelente serviço na área de contencioso tributário:
“Nosso escritório de advocacia recupera créditos das empresas aliviando o fluxo de caixa, reduzindo o ônus dos impostos.”
Se você é uma empresa de beneficiamento industrial, de resíduos:
“A nossa empresa faz beneficiamento de resíduos e devolve aos nossos clientes insumos em termo de matéria-prima, reduzindo os custos de produção.”
Se sua empresa é uma empresa de arquitetura e você está prospectando clientes, então fica assim: “Nós somos uma empresa de desenhos e arquitetura que racionaliza espaços e custos de obra.”
Certo? Além de você fazer excelentes e lindos designs, você também economiza com os materiais. O seu projeto tem isso implícito: Economia na produção, na construção.
E por aí vai.
Você tem que transformar os seus pontos positivos, em termos de linguagem, naquilo que beneficia o seu cliente, ok?
“Nós somos uma empresa de eventos.”
Então, eventos fazem o quê?
Quando uma empresa compra um evento seu, ela está procurando o quê?
Eficiência, custo permissível, uma boa experiência para os participantes, sortimento das refeições, um bom ambiente.
Quando você for prospectar para vender eventos, você dirá:
“Bom, nós somos uma empresa que propicia excelente ambiente, estrutura, organização, atendimento, a comida, enfim, nós somos uma empresa que vai deixar os seus participantes muito muito felizes e com um grande recall dessa experiência no longo prazo.”
Claro que todos os exemplos acima precisam ser refinados. Meu ponto é: Os prospects só têm ouvidos para aquilo que pode beneficiá-los.
Recapitulando
O primeiro ponto é identificar com relação à sua concorrência quais são os seus melhores produtos e serviços e os seus pontos fortes.
Depois elabore em uma frase qual é o principal benefício do seu produto e serviço sob o ponto de vista do seu prospect
Agora nós vamos estruturar a sua abordagem na prospecção.
Alô? Meu nome é João Roberto da empresa Tecnologia Systems.
Gostaria de falar com a Patrícia Nogueira, por favor.”
“Pois não, qual é o motivo da ligação?”
Aí que entra o porquê. Dependendo do que você falar nesse exato momento, a ligação pode ser passada ou não.
Antes, você ter falado o seu nome sobrenome completo, você ter dito o nome da sua empresa, já passa profissionalismo.
Você ter pedido para falar com a Patrícia Nogueira também já é um grande passo.
Não cometa o erro de ligar e pedir para falar com a área de compras ou o responsável pelo marketing.
Não vai passar, na maioria das vezes, principalmente em grandes empresas.
Então, você vai pedir para falar com a Patrícia Nogueira.
Bom, aí vão te falar “Qual é o motivo da ligação?”
E aí que você vai usar o benefício, ok?
Por isso que a gente montou tudo isso até agora.
“Somos uma agência de comunicação especializada em resultados…em rentabilização de investimentos em mídia ou rentabilização dos seus canais online. Nós temos procurado rentabilizar investimentos nessa área e temos devolvido e gerado bons resultados para os nossos clientes.
Então, eu gostaria de falar com a Patrícia Nogueira exatamente sobre isso.”
Você passou valor adiante: O que a sua empresa resulta.
A Patrícia Nogueira na hora que receber o recado “Olha tem uma pessoa que quer falar com você a respeito de rentabilizar seus investimentos em mídia,” a chance da Patrícia atender é enorme.
E se ela atender, se chegar na linha não pergunte a ela: “Você tem dois minutinhos?” Não!
Você fala “Olá Patrícia..” e repita seu nome, sobrenome, empresa, benefício que gera e complete assim: “Eu sei que você deve estar ocupada agora eu não queria tomar seu tempo, por isso eu queria agendar um call com você para saber se a gente pode te servir, em relação a esse benefício.”
Este é um posicionamento humilde, mas que reforça tremendamente sua iniciativa, sem te rebaixar.
E esta então é a estrutura da abordagem que vai trazer o melhor resultado possível em termos de bons prospects na linha para você conversar.
Você tem que montar a sua abordagem. É o que os melhores prospectores fazem com excepcionais resultados.
Pode ser uma abordagem para cada linha de produtos ou segmento de prospects.
Treine para que pareça o mais natural possível. Isso é fundamental. Você treinar a sua abordagem em termos de benefícios de forma que ela pareça natural e que ela não pareça um script.
Use essa abordagem e coloque dezenas de decisores por dia do outro lado da linha.
Lembre-se: Prospects só prestarão atenção naquilo que você tem a dizer, se perceberem que há um benefício para eles, logo nos primeiros segundos da conversa.
