– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço..
Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na loja, perguntar o preço, ver, perguntar por cores e com risco de comprar o que significava mais 15 a 20 minutos na loja de sapatos!
– Um minutinho, diz a vendedora.
Ela foi até o caixa pediu licença à colega para mexer no micro e depois de alguns intermináveis minutos disse:
– 149,90. Quer olhar outras cores? Tenho o modelo novo também..
(não, não, não..)
– Ah obrigada, eu volto outra hora e vejo com calma porque com ele aqui comigo, é impossível.
Ok, tirando de lado minha quase esquizofrênica falta de paciência para compras vamos nos ater ao seguinte:
A loja não expõe o preço porque deve vender mais ampliando a experiência de compra do consumidor antes de revelar o preço.
O cliente olha o sapato, pega na mão, testa a maciez do solado e somente aí pode perguntar quanto custa. Muitos pedem para experimentar para somente depois perguntar pelo preço.
Se a loja estampasse os preços, muitos potenciais consumidores ao verem o preço, já julgariam se é caro ou barato, sem antes ampliarem a experiência de compra (pegar na mão, experimentarem etc).
A tese aqui é a seguinte:
“Vamos deixar o consumidor (lead) dentro da loja o maior tempo possível, interagindo com os nossos produtos, antes de revelar o preço (na maioria das vezes, uma barreira). Quanto mais tempo o consumidor ficar aqui, mais a gente vende porque maior é a experiência pré-compra..”
Devem estar certos.
Agora vamos imaginar que essa loja bombe em termos de gente querendo ver e comprar. Muitos leads (gente interessada) entram na loja. Muitos pedem por vendedores. Querem experimentar, ver. Outros já perguntam pelos preços.
Certamente, esconder os preços aí, não seria uma boa prática, pois a experiência de compra ficaria prejudicada pelo volume de pessoas na loja e a consequente queda na qualidade de atendimento.
Nesse caso a loja deve expor os preços de forma ostensiva, para evitar os leads especulativos.
O que são os leads especulativos?
Aqueles que demonstram interesse no produto e serviço mas não têm intenção real de adquirir no momento.
Não é algo binário. Existe um espectro de graus de especulação.
Há aqueles que têm ainda algumas dúvidas, estão muito próximos de comprar e precisam ampliar a experiência pré-compra para formar convicção.
E há aqueles que realmente sabem que não vão adquirir, mas gostam de vivenciar a experiência pré-compra a qual de alguma forma preenche parte das lacunas psicológicas que toda compra realiza.
De toda forma lead especulativo é aquele que vem de encontro à sua empresa, para fazer de tudo, menos comprar. Nem de você, nem dos seus concorrentes.
Nos negócios corporativos, isso ocorre em demasia. É natural. Em serviços então, ocorre em profusão epidêmica.
Uma das formas de você erradicar os leads especulativos dos seus raios de ação, é estampar seus preços, ou faixa de preços (eu sei, eu sei… depende caso a caso etc e tal) ou pelo menos, falar da ordem de grandeza de investimentos para os seus serviços logo na primeira conversa.
Essa é uma medida radical, que fará 90% dos seus leads especulativos desaparecerem.
É claro que se você não gera leads o suficiente, essa medida irá deixar você falando sozinho no deserto. Não a recomendaria. Mas pelo menos, você não perde tempo com 8 reuniões antes de revelar preços e causar a abdução instantânea do seu lead para outro planeta. Sim, leads especulativos corporativos somem do planeta Terra, assim que conhecem os preços.
Então, não é melhor você dedicar seu tempo, na geração de leads de melhor qualidade, em vez se esgoelar no powerpoint para convencer leads especulativos que nunca irão comprar ao final?
Outra forma de você reduzir o volume de leads especulativos que pedem reuniões e propostas, é fazer o call de qualificação, onde em 15 minutos você conduz uma conversa que te trará a real intenção de compra, às claras. Acredite, isso vai evitar um monte de bateção de perna com retorno de mãos vazias.
Uma boa forma de você calibrar isso na sua agenda é a seguinte:
Todos os meses você se permite no máximo 3 reuniões, às cegas. Não importa se é café que te convidam na Starbucks ou se é uma reunião em uma mega empresa que quer conhecer os seus serviços. Você vai. Mas no máximo, três dessas por mês.
Se não der em nada, e na maioria das vezes não vai dar mesmo, você se perdoa, pois fazia parte do pacote permissível.
Bem, agora temos que popular a agenda com reuniões de negócios não especulativos. Estabeleça um volume de 10 por mês. Você precisará de uma lista de 300 a 400 empresas bem trabalhadas na prospecção e conversão para gerar 10 reuniões não especulativas.
Esse é um lead que irá comprar o que você vende. Talvez não de você, mas irá comprar.
Você descobre isso no seu processo de qualificação, durante a prospecção e também com os filtros na conversão.
Queremos operar no quadrante da conversão.
